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王浩老师 - 大客户销售实战技能 【一代宗师培训网】王浩 课程简介 大客户销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到 客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。 【大客户销售有八道“坎”】 1、跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，大部分 客户就这么丢了。 2、产品介绍：只会自说自话，一味推销，搞得客户很烦，只好 躲得远远的。 3、搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒 +送礼，关键是如 何“勾兑”到位。 4 、挖掘需求： 不会感知客户， 不懂挖掘需求， 只有处处被动“挨 打”。 5、促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用， 全部打水漂。 6、商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，数以万计的利润， 白白流失。 7、催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺 食”？全凭智慧。 8、客户管理：做几笔业务，靠的是销售技能；做一片市场，靠 的是客户管理。 【本课程有三大核心诉求】 1 、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机 制、购买心理 2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次 客户关系 3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有 节拿下客户订单 【本课程解决销售人员的五大难点】 1 、规划客户方向，避免销售行动盲目化 2、快速突破外围障碍，接近关键人物 3 、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系 4 、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程 5 、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走 没有经过正规训练的销售，好比一辆漏油的汽车，大量损耗你看不 见：客户资源流失、销售人员自信折损、 企业品牌形象、各项销售费用…… 干销售这一行，职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。 销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化是关键！ 课程收益 1、深度解剖客户需求，了解客户的购买心理 2、梳理大客户销售流程，提高大客户销售的行动效率 3、学会 78项销售实战技能：话术和动作 4、掌握策略和方法，消除恐惧感，提高销售人员的激情 5、系统学习促成订单的营销手段，提高订单成功率 案例见证 案例 1：北京联通公司 2011年，北京联通七个业务部门， 40 多位销售人员 授课内容：客户关系管理、大客户营销。 课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、 促成订单等。策划 3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。 案例2 ：大幅度提高电话成功率 北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工 95人， 其中销售人员 31人。公司的销售模式是：电话销售 +会议营销，销售对象 为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年 朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多， 就影响推介会的效果。 2008年 7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训 练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据： 训练前，每 100个电话的成功率： 1.2 个 训练后，每 100个电话的成功率： 6.1 个 案例3：提高销售业绩，降低销售费用 南京鼎力公司经营电力器材， 近两年， 公司的销售人员由 5人增加到 19人。人员扩大近 4倍，销售收入却只增长了 1.5 倍，同时，费用居高不 下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”， 并配套相关的管理工具， 后期执行效果显著。我们采集的两组数据： 销售收入： 2008年，5603万