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制造行业（自动化）话术脚本 自动化设备行业客户的业务模式及业务痛点 业务模式： 1，针对特定细分行业，面向仓库 / 工厂 / 物业等客户，有新客户和老客户新项目开发两种情 况;渠道； 2 ， （1）直销，外勤为主，新客户和老客户新项目的销售过程，都是标准的项目型销售；对 销售过程跟进有一定需求； （2 ）一般在合同签订后，会有一个施工 / 现场安装过程管理；分设备和机械； （3 ）此行业客户对售后服务管理有一定需求； （4 ）对费用管理关联项目有需求； （5 ）和 ERP对接的需求； 业务痛点： 1，面向工业品的项目型销售周期一般 3-12 个月，客户跟单过程比较长， 需要以客户为中心， 站在客户的角度，帮助客户定义需求，形成项目采购目标，并帮助客户启动项目； 所以需要 一个销售推进的过程管理 2 ，在项目型销售执行上，更加强调客户关系、对销售流程的管理和销售团队的管理：在对 销售流程管理和控制要求更加细致， 一般最完整可视为八个阶段， 分别是： a）项目立项； b） 初步接触； c ）方案设计； d ）业绩展示； e）方案确认； f ）项目评估； g）商务谈判； h）签 约成交。 3 ，一般在合同签订后，会把合同需求传递至生产部门、仓管部门、实施 / 安装部门，依次进 行备货、生产、入库、发货、现场准备、派工、安装、调试、验收、回款等步奏。其中备货、 生产、入库、发货在 ERP中进行管理。由于施工 / 安装团队需要在客户现场工作，因此有使 精选文库 用移动端软件对过程进行及时录入，及时监控，工作协同等需求。 4 ，此类型客户的销售过程为标准的项目型销售，销售员的工作量体现在拜访客户数量、电 话/ 邮件 / 面谈等的次数、 开拓线索 / 客户 / 商机的数量等， 销售员业绩体现为成单及回款上 （成 单金额可细分至客户、产品） 。 5 ，此类型客户对售后服务管理有迫切需求。 6.审批流关联业务对象 7.销售预测；客户公海池； 8.竞争对手管理；分析； -- 2 精选文库 话术 情景一：注册试用客户回答个人了解 A： 您好** 总，我是销售易公司的 ** ，看到您有注册使用我们的软件，您还有印 象吗？ Ｂ：对，是我注册的 Ａ：请问是您个人使用，还是公司在选型呢？ B: 我自己先体验一下 A：那请问您在公司是负责哪一块的？您是业务人员还是负责管理方面的？ 角色一：我就是普通销售，问如下问题： 1、 告知我们企业级应用，是给公司来使用的 2、 问一下公司规模： （根据规模判断是否进行主动开拓） （1） 规模小，可以推荐给公司，结束通话。 （2） 规模 50 用户以上，可以推荐给公司， 询问高层及相关负责人电话直接沟 通，按主动开拓的话术继续跟进； 角色二： 管理者，问如下问题： 1、 告知是企业级应用，是给公司来使用的 2、 问一下公司规模： （1）直接问：希望通过销售易 CRM帮贵公司解决什么问题？达到什么目标 （2）接下来，按正常注册进来的模式， 7 个问题问完，进入正式场景话术。 情景二： 注册试用客户回答给公司选型 开场白 您好，我是北京销售易公司的 ** ，我们主要做移动端的销售服务厂商。 看到您注 册试用了我们的软件；打电话给您做个回访。您还有印象吗？ 需求 销售人员询问的