典型方案项目的销售过程.pdf

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典型方案项目的销售过程 各销售阶段的工作 客户采购流程 对应销售阶段 发现问题 目标客户阶段 采购酝酿 意向客户阶段 采购设计 立项客户阶段 评估比较 认可客户阶段 采购承诺 谈判客户阶段 使用维护 成交客户阶段 目标阶段-商机评估 目标阶段 目的 工具 行业地位,产值 客户的行业地位,用于破冰 宣传册 组织机构模型 应用范围,预估部署和并发 可行性报告 谁产生了意向?为什么有意向? 组织未来的战略扩展 他的职务和影响力如何? 给实施以建议用 项目建议书 你准备如何帮助他影响单位决策人? 客户的需求方是谁,决定如何阐述 希望什么时间可能实施? 决策人、干系人是谁 领导的期望值? 领导的期望,隐形的需求是什么 目前的信息环境 实施周期,决定单子的快慢,推进的节奏) 意向阶段-细化及确认客户需求 意向阶段 目的 工具 客户的管控模式 管控模式决定我们给客户的部属模式 需求调研 (强管控还是弱管控) 通过业务流程区分协同和业务边界, 产品介绍 关键业务流程 与客户进行分析和引导非协同需求 关键需求和使用部门 明确使用部门要人要事,给方案对应策略 项目建议书 技术和需求难点 准备难点解答和阐述,告知销售疑难点 产品匹配 和销售确定产品选型 竞争对手,排序 找出对手差异点,确定优劣,给出方案 对手在应用上的优势 告知销售未来的客开点 完成项目的需求挖掘,引导关键需求,探明 隐形需求, 沟通:完成关键需求对称,进 行需求引导,屏蔽不合理需求 立项阶段-客户评估选型 立项阶段 目的 工具 确定预算金额 有多少钱干多

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