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. 客户类型及应对策略 一，犹豫不决型客户 特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 应对策略： 这个项目很适合你， 你立即做， 现在不做将来会后悔等强烈暗示性的 话语，有你为他做决定。如果客户是两个人会谈，如果带来的那个人 很有主见，沟通的眼光集中在那个人身上。 二，脾气暴躁型的客户 特点： 一旦有意思不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训 别人抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略： 用平常心来对待， 不能因为对方的盛气凌人而屈服， 绝对不能拍马屁， 采用不卑不亢的言语去感动他 三，自命清高的客户 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现， 不管你的项目有多好， 都会觉得 你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略： 恭维他，赞美他，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦他，而 是告诉他，我们的优势在哪里，如何去赚钱。 . . 四，事故老练型的客户 特点： 让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的 讲解无动于衷，定力很强， 很多人认为他们不爱说话，当你精疲力竭 时，你会离开，这是他们对你的对策。 应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的 反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多 讲解产品的功能。 五，小心翼翼型的客户（签单的概率比较大） 特点： 对你的什么话都用心听， 用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来 问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反 应速度比较慢 应对方式： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多惨杂 分析性的话语，在讲解产品时要借助辅助工具，图标证据来配合，多 应用一些话语和列子来增加他的信心， 特别多强调产品的附加值及可 靠性。 六，节约简谱型的客户 特点： 对于高价位的产品不舍得购买， 多年以来的节约习惯是他们对价位高 . . 的产品比较排斥，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由 令你意想不到。 应对策略： 其实他们并非一毛不拔的人， 他们花钱都是在刀刃上， 你只要能够激 发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱 一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价 格，还包含了许多其他的成分， 抢到产品的生命成本或强调投资回报 率，告知对方报酬率高才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的 异议，试探出他们贵贱到底贵了多少， 以价差来衡量在服务与产品上 的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方 以价格为由， 拒绝购买你的产品， 你就可以分几次推销把一年划分到 每一个月中以减少对价格的压力。 七，来去匆匆型的客户 特点： 他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使 与你说话也是寥寥几句而已，你占不到他的一分钟时间。 应对策略： 多赞美他活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹角， 要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住 他的吸引力，加上多鼓励他尝试购买使用，你就有机会成功。 八，理智好辩型客户 特点 . . 喜欢与你对着干， 和你唱反调以显示他的能力， 他们与自命清高型客 户不同，他们喜欢摆理论， 讲解大道理，有时明知自己是错误的也要 与你争辩，直到实在辩不过了嘴上还