罗兰贝格新奥燃气集团业务战略项目建议书2006归纳.pptVIP

* 根据各地经销商的数量结构和销售代表可负责的范围，对销售队伍的人员配备进行估算 各地销售人员配备估算方法 计算各类经销商大约数量 确定各地销售人员配备 所需销售代表预测 由于每个代表可以同时负责一定数量的批发商和零售商，实际代表人数可适当减少 对批发商的销售代表人数要求1 = 批发商数量 3家批发商/代表 根据批发和零售经销商数据及每个代表可以管理的数量估算人数要求 根据地理区域跨度、业务量及各地销售代表人员确定管理人员配备 5 对零售商的销售代表人数要求2 = 零售商数量 10家零售商/代表 代表人数 = MAX (人数要求1，人数要求2) 销售人员配备 = 销售代表人数 管理人员人数 + 示意 资料来源：罗兰贝格 * 阶段三结束后，项目组将向新奥燃气提交最终报告 最终报告的主要内容 LPG业务销售组织结构 LPG业务零售业务管理流程 LPG业务物流配送体系及流程 LPG业务销售人力资源需求分析 * 而LPG的这四类细分市场在不同层级市场中的未来发展也呈现出不同的趋势 A 民用 B 商用 C 车用 D 工业用 用户类型 发展速度 评述 评述 评述 受到LNG等替代能源冲击，发展放缓 只是作为过渡能源 发展速度 发展速度 一级城市 二级城市 三级城市及周边乡镇 受到LNG等替代能源冲击，发展放缓 只是作为过渡能源 增长减缓 增长减缓 增长迅速 增长平稳 在部分城市，地方政府积