重大商机管理原则.pdfVIP

分公司重大商机管理原则 为了加快商机向收入的转换， 加强重大项目的支撑和保障， 提升 客户经理服务能力， 激励政企团队更好地拓展业务， 特制定以下重大 商机管理原则： 一、重大商机的定义 重大商机项目包括： 1、高收入项目：月收入大于 3000 或一次性收入大于 10 万的项 目。 2 、重要客户项目：客户为区级党政军、 500 强、区纳税百强等 重要集团客户。 3、战略型项目：由公司政企客户部制定的属地战略客户清单内 的政企客户项目。 其中， 由分公司领导、 政企客户部等非客户经理渠道挖掘并洽谈 的商机称为统谈商机。 二、重大商机的确认 区域运营部每周通过周报上报需纳入管理的重大商机， 由政企客 户部牵头评估确认后联合推进。统谈商机直接纳入重大商机管理。 三、统谈商机的服务归属 1、 商机客户若为奉贤存量客户， 则不论是否是代理或直销商机， 按照客户归属关系由现任客户经理进行服务。 2 、商机客户若为新增奉贤区内客户，则按照客户开户地址归属 到区域。商机客户若为新增奉贤区外客户，则考虑区域平衡发展，确 精选文库 定归属区域，再由政企客户部、区域运营部经理讨论，以奖励优秀为 原则，确定归属区域，并向分管副总报批。 3、直销商机由区域确定客户经理服务关系，原则上被确定的客 户经理需在本年度工作中有突出表现。 4 、代理商机可由所对应区域的客户经理进行服务，也可以由政 企客户部的代理客户经理进行服务。 代理商机的服务关系由政企客户 部和区域进行确定。 四、重大商机的考核 1、直销商机的计件计量收入，不论净增或流失，都计入区域和 客户经理。 2 、政企客户部对重大商机的推进效果进行管理和考核，每月向 区域运营部提供重大商机的绩效考核分数。 3、区域运营部对重大商机的推进过程中的支撑情况进行打分， 每月向政企客户部提供分数结果， 供纳入政企客户部支撑人员的月度 考核。 4 、由于客户经理的服务问题而明显影响到了项目的正常推进， 或引起了客户的投诉， 则政企客户部可要求区域更换客户经理。 区域 需对原客户经理作相应的扣罚。 5、对于承担重大商机的客户经理，按照成单规模、质量、指标 贡献度，分公司给予一次性奖励。 五、重大商机的分工 1、重大商机以项目组的形式进行管理，由区域经理，客户经理， -- 2 精选文库 产品经理组成。 2 、区域经理：陪同客户经理拜访一定层级的客户领导，拓展客 户关系，形成初步业务方案，协调相关资源推进项目落地。 3、客户经理：负责客户关系维系，包括且不限于售前（制定项 目整体推进计划、 洽谈、开户、签约）、售中 （业务订购、计费确认）、 售后（业务变更、报障、催欠） 、更新商机进度等内容。 4 、产品经理：负责配合客户经理挖掘客户需求，与公司政企客 户部行业应用与解决方案中心、 业务支撑中心做好沟通， 支撑产品业 务方案，牵头协调业务售中流程及售后产品问题。 附：统谈商机分配流程图 重大项目月评分表 客户经理