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移动渠道管理经验 渠道管理人员在开展渠道的日常管理工作之前，首先应该准备好渠道管理所需的终极工 作手册 一张图、一条线和三份表。 一张图是指自己辖区范围内的销售渠道位置分布图。 作用在于让自己掌握所属辖区内的 销售渠道网络分布状况，同时可以知晓渠道的分布层次是否合理？渠道辐射范围是否均匀？ 进而为下一步需要的渠道结构调整做到心中有数。 一条线作用在于依据渠道位置分布图来制定自己所服务和管理的渠道的拜访路线。 路线 的制定在于让渠道管理人员更合理的提高工作效率和节省公司资源， 同时也取得更好的管理 效果。 三份表分别是： 终端店面普查表，作用在对所辖范围内所有渠道的经营状况进行综合摸底， 帮助渠道管 理人员更直观明白渠道现状和确立工作的重点。 渠道销售统计表，作用在于从具体的时间段、具体的销售产品类型等方面来掌握渠道具 体的经营数据，帮助渠道管理人员更好规划发展，制定可行的销售与服务计划。 渠道拜访日程表，作用在于为渠道管理人员服务，科学安排工作时间，以帮助其提高渠 道日常管理工作的效率。 渠道的日常管理过程中很重要的一点， 是需要通过写〈〈工作日志》 来对自己的工作进行 梳理。在写工作日志的时候应该包括两个方面： 一是通过工作计划来合理安排自己的工作的 侧重点和目标方向。 二是通过写经营日志来发现自己日常渠道管理工作中的缺失， 提高自己 分析问题的水平和总结有效合理的工作方法和经验，防患于未然 ^ 渠道的日常管理工作实际上就是动态的走动式管理， 只有经常性地进行沟通联络才能真实了 解客户所需。而沟通联络的最根本方式就是渠道拜访。 渠道拜访是取得一切市场信息的基础、 是掌控渠道的根本保证、是检查市场经营活动效果的唯一方法。 做好拜访工作要从七个方面 入手： 第一，事前计划。每次拜访要确立目的性，拜访前要跟客户预约登门时间，根据拜访对 象整理自己的仪表，设计最有效率的拜访路线，准备沟通所需要的相关资料报表等。 第二，掌握政策。渠道管理人员要对涉及的产品相关的销售政策必须掌握、吃透， 达到 灵活运用。 第三，观察店面。观察的目的在于登门前根据渠道的具体情况来做针对性的沟通和引导。 第四，询问需求。询问需求分两个方面： 一是业务方面的需求，您需要公司在哪些方面 的支持等；另一方面是个人方面需要，如您遇于什么问题，尽快开口等，此在于增进与渠道 的感情交流，形成个人品牌。 第五，推动渠道提升。一切前期准备和信息积累都是为了取得更好的经营效果。 针对渠 道伙伴，具体的推动方法有：晓之以理、动之以情、诱之以利、约之以法及现场站店亲身示 范等。 第六，现场培训。将销售政策、产品功能、适用对象等相关内容传达给相关渠道人员， 使其能在具体的店面经营中能够实际应用。 第七，记录问题。拜访工作即将结束的时候一定要将拜访过程中所发现的问题、 用户及 渠道所反映问题记录在案， 同时并将这些问题作好相应反馈， 以减少类似问题发生， 减少潜 在的客户流失。