推销技巧 推销技巧 1.8 推销公式.pptVIP

《推销技巧》课程项目一 推销认知 工作任务1.8 推销公式 教学目标 理解推销常见公式； 了解推销方格理论。 专业能力 案例分析能力 方法能力 学习能力 社会能力 常见的推销模式 所谓推销模式就是推销专家根据推销活动的特点及顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，总结出来的一套程序化的标准推销模式。 1、“爱达”模式（AIDA模式） 爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式，它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。 “迪伯达”模式（DIPADA模式） 迪伯达公式是海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式，被认为是一种创造性的推销方法。“迪伯达”是六个英文字母DIPADA的译音。这六个英文字母分别为六个英文单词Definition(发现)、Identification(结合)、Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行动)的第一个字母。 某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，运用迪伯达公式对表店的负责人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店负责人迪尔的对话：　特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里的主要目的是想向你了解一下商店的销售情况。我能向你提几个简短的问题吗?” 迪尔：“可以。你想了解哪方面的情况?” 特伦顿：“你本人是一位出色的推销员……” 迪尔：“谢谢你的夸奖。”特伦顿：“我说的是实话。只要看一看商店的经营状况，就知道你是一位出色的推销员。不过你的职员怎样?他们的销售业绩与你一样吗?” 迪尔：“我看还差一点，他们的销售成绩不太理想。”特伦顿：“完全可以进一步提高他们的销售量，你说呢?” 迪尔：“对!他们的经验还不丰富，而且他们当中的一些人现在还很年轻。” 特伦顿：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提高工作效率，掌握推销技术，对吗?” 例： 迪尔：“对。但我们这个商店事情特别多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道的。” 特伦顿：“当然，这是难免的。假如我们帮助你解决困难，为你们培训商店职员，你有什么想法?你是否愿意让你的职员学习和掌握：怎样制定销售计划、赢得顾客、增加销售量、唤起顾客的购买兴趣、诱导顾客做出购买决定等技巧。使他们像你一样，成为出色的推销员。” 迪尔：“你们的想法太好了。谁不愿意有一个好的销售班子。不过如何实现你的计划?”　　特伦顿：“迪尔先生，我们厂为你们这些零售商店的职员开办了一所推销技术学校，其目的就是训练这些职员掌握你希望他们掌握的技能。我们特别聘请了一些全国有名的推销学导师和高级推销工程师负责学校的培训工作。” 迪尔：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学的东西正是我希望他们学的呢?” 特伦顿：“增加你的销售量符合我们的利益，也符合你的利益，这是其一。其二，在制定训练计划时，我们非常希望你能对我们的教学安排提出宝贵的意见和建议。” 迪尔：“我明白了。” 特伦顿：“给，迪尔先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更好的销售人员的一些设想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?” 迪尔：“好吧，把材料交给我吧。”(特伦顿向迪尔介绍了计划) 特伦顿：“我已经把你提的两条建议都记下来了。现在，你还有什么不明白的问题吗?” 迪尔：“没有了。” 特伦顿：“迪尔先生，你对我们这个计划有信心吗?” 迪尔：“有信心。办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗?” 特伦顿：“你只需要负担受训职员的交通、伙食、住宿费用。其他费用，包括教员的聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们初步计算了一下，每培训一个推销员，你最多支付45英镑。为了培养出更好的推销员，花费45英镑还是值得的。你说呢?假如经过培训，每个受训职员的销售量只增加了5％的话，你很快就可以收回所支付的这笔费用 了。”　迪尔：“这是实话。可是……” 特伦顿：“假如受训职员的推销水平只是你的一半……” 迪尔：“那就很不错了。” 特伦顿：“迪尔先生，我想你可以先派3个有发展前途的职