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（客户管理）沟通主导客户 沟通、主导客户 作为壹个专业的置业顾问，每天面对形形色色的客户，我们针对不同 类型的客户采取不同的措施，，应该以专业的服务来对待好每壹个客 户，更多的通过和客户的交流和沟通来了解客户，针对不同客户的需 求，结合自己的专业知识来给客户选择最适合的物业。 接待客户： 不以样貌取人，见到客户先套近乎（先把自己推销出去） 1 、客户认可自己后，接着就咨询客户需要多大的房子 2 、通过聆听的技巧，初步把握客户的需求 3 、努力满足客户的需求，且且是站于客户的角度上见待问题（把客 户当成自己的家人，为客户着想） 4 、避免壹问壹答试，应从不同的咨询信息中探询客户的潜于需求以 及问题 5 、认真地帮客户计算，从中能够知道客户的收入以及愿望 6 、认真细致地填写客户的资料，让他们有受重视的感觉 7 、再次套近乎．期待下壹次见面时间且且反复强调自己的名字，给 客户加深印象 8 、送客户出门，且且是等客户走后方可回销售部 9 、回到销售部后再次发短信告知自己是刚于项目接待的销售人员， 祝愿工作顺利 A 其实做好壹个置业顾问且不容易,必须虚心学习和人沟通的技巧,谈 判的方式,于空闲时间仍要增加自己房地产的专业知识,和壹些财 经等类的消息,(房地产涉及的行业很多,多了解壹些知识有百利 而无壹害)和客户交谈的同时怎样使得自己作为主动方,使客户跟 着你的思路走下去.当然客户也分三六九等的,有些比较了解房地 产行情的人,你只能用更专业的房地产知识讲解,帮他分析,绝不 要夸大言辞! B 要抓住客户的心理，谈话的语气、语调、语速均是很重要的，有时 甚至超过了谈话的内容。要表达出亲和、自信和煽动性。如果能 够配合适当（要得体，不可引起对方的反感）的肢体语言将会事 半功倍。 C 销售中要把握客户心理最关键的是站于客户角度考虑问题。于熟知 自己产品的同时，得了解客户的需求，也就是说销售人员得会问， 问到点子上 ，我培训业务员的时候告诉他们只要问几点就知道大 概客户的需求了：1 是投资仍是自住，2 是若是自住几口人住，3 是考虑壹次性付清仍是做按揭手续，基本上就能够了，然后就是 倾听客户的回答了，这样的话肯定有重点突出，其实有些时候不 要问的太多，只是问壹些小问题就能突出重点，比如说问壹下客 户是于哪里工作的，这样就能大概知道他的收入情况，问几口人 住就大概能知道他需求的是几居室，其实很简单，有些销售人员 摸不清客户是因为自己没问到，没听好客户的回答。不仅了解这 些，仍要了解市场，更多的时候销售人员应该是博学多才者 1 、首先销售人员态度问题：不管进来的是什么样的客户，销售人员 均要热情的去接待，哪怕知道是市调的同行； 2 、我对客户的分类只有俩种：爱说话的和不爱说话的； 3 、爱说话的客户，就听客户多说，销售人员少说。留意对客户的观 点表示赞同和客户的购买能力、偏号、购买意向。再有针对性的 介绍自己的产品； 4 、对不爱说的客户，销售人员要多说，介绍本项目的特色及卖点， 留意客户对哪些方面更关注，再着重介绍。 5 、管理上不让销售人员挑客户，哪怕是进来纳凉的客户也有用处的 啊能够给现场带来人气，接待好了也会把本项目的优势介绍给他 所认识的人。 根据我于案场的几年观察和实践，把握客户心理其实很简单。 于客户的行为中总会有壹些和别人不同壹特点，任何个体均会有他的 特点。真正面无表情，平淡如水的客户很少。 于跟客户接触的过程中，客户总会显出壹些他的特点来，如 “牛 B”， “冷漠”，“抠门”，“知书达礼”等。从心理学上分析，人们总对 和其行为特征相近的人更容易产生信任感。 因此，置业顾问从顾客的特点出发，于同壹个性格方向上比客户更有 特点，成功率会更高。 某日因折扣问题和壹牛B 客户谈判， 客户：我跟市长很熟悉的，你见，我有他电话，不信，我给他打个电 话！ 答：呵呵，能买我们这房的基本上均有来头，没有壹定的实力，根本 就买不起我们的房子。 壹句话，把客户说得没脾气。 我认为作为壹名合格的销售人员，不仅于客户把握度及专业知识掌握 度上均要有壹定的专业知识。 首先，对于客户心理上要有壹定的把握。注意：尤其不能够貌取人。 于就是对于客户心理承受度上有壹定的了解。如果客户觉得价格 较贵，可能你会从和他交谈当中有