如何提升销售人员的销售技巧（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 ;学 海 无 涯 ;学 海 无 涯 良好高效的工作习惯（H） 专业营销人员应养成良好的工作习惯，主要包括： ◎ 马上改变坏习惯； ◎ 终生学习的习惯； ◎ 模仿成功者的习惯； ◎ 时间管理的习惯； ◎ 目标管理的习惯； ◎ 客户管理服务的习惯。 2.销售人员的心智修炼和人际沟通 心智修炼 销售人员需要进行心智修炼，培养正确的心理态度。 心智修炼有三个层次：依赖者——传统人；独立者——新人类；互赖者——管理者。 此外，销售人员还应努力提高自己的情商（EQ）和韧商（AQ），学会自我态度控制，提 高面对、超越逆境和挫折的心理能力。 ;学 海 无 涯 ;学 海 无 涯 销售人员接近客户时，需要注意的事项包括： ◎ 访问时，信心十足，保持热忱，调整到最亢奋的状态去见客户； ◎ 运用寒暄、赞美，建立与客户的信任度，并充分了解其背景资料，挖掘其内在购买 需求； ◎ 巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题； ◎ 确定客户的主要需求和购买点，即客户的评估选择标准； ◎ 访问结束后，确切约定下次访问时间。 产品说明 在对产品进行说明时，需注意以下事项： ◎ 对产品进行重点介绍，而不要面面俱到； ◎ 针对客户需求和问题，提出正确的解决方案； ◎ 适时展示老客户的证言和证据资料，用旁证说明产品的优质； ◎ 熟练按照说明公式（利益＋特色＋费用＋证明）进行说明，并掌握重点； ◎ 将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值； ◎ 不与客户争辩，进行感性化解； ◎ 保持恰当的体态和人际距离，让客户共同参与、操作； ◎ 尝试导入交易促成。 促进成交 对产品说明之后，要注意运用技巧，尝试促成交易，主要包括：促成交易准备的物质和 心理条件；掌握最佳的促成时机；做有效的成交动作、干净利落；克服促成时的心理障；运 用技巧，不轻易放弃，多次促成。 客户拒绝处理 行销不可能一帆风顺，遭到客户拒绝是常有之事。这时，要注意对客户的拒绝进行分类， 保持良好的应对态度。熟练按照拒绝处理公式行事，绝不要和客户争辩，适当运用老客户的 证言等例证，对于客户提出的疑虑和拒绝要以同情心???行化解。 拒绝处理公式＝认同＋赞美＋转移＋反问 售后服务 服务是最佳行销技巧，交易完成后，要注意进行一系列售后服务工作： 整理客户信息。建立详细的客户资料档案，整理分析。 做好售后服务。按计划进行定期、不定期的售后服务访问，举办客户联谊会。 建立客户链。通过售后服务扩展客户群或再销售，超过客户期望，形成客户链。 保证服务质量。送货、交货、施工、保养等服务要及时周到。 除了以上售后服务工作之外，还要培育客户对产品的忠诚度。;学 海 无 涯 二、对销售人员进行有效的培训辅导 对销售人员进行有效培训辅导时，要注意以下方面： 掌握辅导对象的类型 业务人员的意愿与技能的具体情况是不同的，培训辅导要做到因人而异。 通常来说，员工可以分为以下四种类型： 明星销售员 这种类型的员工意愿高，技能高。对待这样的员工，企业应适当授权、放权，没必要进 行行为过程管控和教育训练，应动用其榜样的力量，让其他员工学习经验；同时也要适当施 压，使用激将法，多做鼓励，引导其挑战、超越自我，再创新高。 新人 这种类型的员工意愿高，技能低。对待这样的员工，企业应当对其行为过程加以监督， 同时加强教育训练和个别辅导。 “老兵”式销售人员 这种类型的员工技能高，意愿低。对待这种进入职业倦怠期的老兵，应该鼓励、尊重， 与之谈心交流，进行心理辅导。同时委以重任，将训练新员工的工作交给老兵，将他的辉煌 经历加以宣传，使他得到肯定和鼓励，改变低迷的情绪，努力做好本职工作。 “病猫”式销售人员 这种类型的员工意愿低，技能低。对待这样的员工，企业不能轻易弃之不用，要首先给 予鼓励，行为监控、教育训练、陪同拜访等所有辅导行为都要用于他们身上。同时，充分利 用其宝贵经验。 培训辅导的注意事项 进行培训辅导时，应注意的事项有： ◎ 辅导不是说教，而是提供服务； ◎ 辅导不是包办代替，而是鼓励指引； ◎ 辅导不是当保姆，而是做引路人； ◎ 辅导不是找差错，而是纠正和调整差错； ◎ 辅导不是单行道，而是教学相长。 掌握培训辅导的关键所在 培训辅导的关键：辅导员工进行自我管理、提高新人的留存率。 辅导员工进行自我管理 对员工要经常加以辅导，最重要的辅导是自我管理辅导，也就是要引导员工做到： ◎ 制定个人工作计划； ◎ 进行有效的时间管理；;学 海 无 涯 ◎ 建立良好的工作习惯； ◎ 自我评价，自我调节； ◎ 自律自强，实现目标。 提高新人的留存率 培训辅导的一个非常重要的使命，就是提高新人的留存率。一般来说，营销业的新人留 存率较低，企业每次招收的新员工，大概半年