麦肯锡-市场细分是为客户创造价值过程中的关键.pptx

机密;;对消费者的认识是营销成功的核心;;一个典型市场细分的工作流程;大体上有八种细分市场的类型;对不同市场细分类型的评估;以需求为基准的细分市场优于以简单人口特征为基准的细分市场;市场细分时最常用的研究手段;;产生细分市场的聚类过程要结合严谨的科学方法和灵活的基本常识;市场细分在定向获取中的应用;;;;本次中国电信市场细分工作的过程;企业小组座谈会研究设计;消费者小组座谈会设计;消费者定量研究设计;;中国电信市场有三个主要的细分市场;大客户要求特殊，标准高，涉及部门???;大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求;;大客户访谈过程中发现的主要问题的案例 – 昆明;;;;有很大进步，但整个市场环境变了，标准也在变，特别是服务性的企业，会以其自身市场对服务的标准来进行对比 技术人员的专业化程度不理想，技术在发展，人员的培训有没有跟上？ 企业对售后、咨询服务需求大，但中国电信目前却没有针对企业的服务设施/计划（如：企业热线） 新产品的推销、沟通是突出的弱项，普遍反映中国电信主动性差;中小企业还不是目前竞争对手的争夺对象 中小企业的保守态度 对退出成本的考虑 对进入成本的考虑 对中国电信提高竞争性对策出台的观望 对中国电信实力的信心 ;;;消费者对主要电信产品/服务大类的认知和使用情况;;消费者对中国电信的不满十分情绪化，且主要是主观感觉;在不利的新旧舆论环境下，中国电信形象修复与再造