女装销售技巧(一)（一）.pptxVIP

学 海 无 涯 一．用肯定的语气来取代否定的语气 时常会看到门店的导购人员一见到顾客上门，便笑脸相迎，急不可奈地说：“先生/小姐， 欢迎光临，请随便看看”。这是门店导购人员在日常工作犯的非常常见的错误。什么叫“随 便看看”，顾客会想，那么这个门店没有我我可以选择的东西，既然没有什么可以让我选择 的，那我还是到另外一个门店去吧。 “先生/小姐，这边请，这边有我公司新到的款式，今年是比较流行的”；这是正确的做法， 这样做即可以告诉顾客公司有新款上市，再利用这个机会接近顾客并将顾客引到新款商品 前，找机会介绍商品。 当然还有一种情况，顾客刚一进店，时常会听到导购员老远就在那喊了“欢迎光临”当看到 顾客刚一伸手想看某款服装的布料及款式时，就有听见导购员在讲：“这是公司新到款 式……”。这样不会把我们顾客给吓坏才怪呢，顾客会想“这个门店的东西是摸不得的”而 放弃在该门店选择商品。 导购员在繁忙时可以面带微笑并点头示意，表示欢迎顾客的到来，顾客对某款表示喜欢时， 在你还没有将一个顾客给招呼好时切忌在旁边大叫，顾客可以自己先选择，当他提问时我们 在给予解答。 二. 用请求型语气取代命令型的语气 “到这边看一下”（命令型语气） “你试一下” （命令型语气） “请（麻烦）您到这边看一下” （请求型语气） “请（麻烦）您到试衣间试一下，看是否合身” （请求型语气） 我们的一线导购人员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令 型的语气带给顾客的伤害；命令型的语气带有强迫性，会让顾客心理感觉不舒服，顾客到了 门店是来享受服务的，而不是来受我们的气的；导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令 型的语气，而改用请求型的语气，“麻烦您”“请”等。 拒绝时以对不起跟请求并用 “我们这商品是不打折的”（错误） “真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关 心的不也是商品的质量吗”（正确） “那款我们还没有到货”（错误） “很抱歉，这款确实非常流行，不过我们可以想办法帮你定货过来”（正确） 使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，你的要求我 们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景；久而久之就是将顾客 拒之门外。而是使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重的感觉，虽然你的要求我们满足不 了，但我可以满足你的其他要求。 三. 不下断语，要让顾客自己决定 “这款很适合您，我看你就选择这款吧” （错误） “这款穿在您的身上显的气质高雅，这款就显的你非常亮丽青春，这只是我个人意见”（正 确） 顾客中意某款商品，可有时又拿不定注意，于是就来请教我们的导购人员，询问她到底我该 选择那一款，这时导购员常犯的一个毛病就是自作主张给顾客一个肯定的信息，你想顾客选 择那一款对你来说都是一样，何必帮顾客拿注意呢。若是顾客到了家里一穿，肯定会有很多 不同的意见，那时这名顾客有可能就会对导购人员不满，让他记住并不再光顾门店。 导购员最忌讳的是给顾客做肯定的选择，要能自圆其说：“这款穿在您的身上显的气质高雅， 这款就显的您非常亮丽青春，这只是我个人意见”；将皮球踢到顾客那边，让她自己选择，;学 海 无 涯 就是出了什么问题也是顾客自己的选择。 以上是在店面推销中所需注意的细节。其中导购的开场是最为重要的，至于开场的目的，一 句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。 因为衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。服饰行业门 店的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方 法。 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧 服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。 以下的话术就是正确的话术： “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”(正确，开门见山) “小姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不 同，请您试一下，这边请!”(正确，新款加赞美) “小姐，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显 得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身这边请!”(正确，突出新款的特点) “小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎， 这边请试穿下!“(正确，表达新款的畅销) “小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在 身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下， 这边请试穿!”(正确，突出新款式的利益点) “小姐，您