教案基本销售技巧.pptVIP

小游戏： IBS的演练 0.0 * 开场 专业拜访-探寻需求 0.0 * 客户需求 临床的-开药对病人的影响 药效 遵嘱性 作用快慢 副作用 经济性 0.0 * 个人的-开药对医生的影响 客户需求 自我实现 自尊 社会 安全 生理 Maslow‘s Hierarchy 0.0 * 探询需求 有效倾听和观察技巧 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点 0.0 * 有效倾听－何谓“有效倾听” 收集信息 正确理解信息 做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话 0.0 * 有效倾听的行为 简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 运用提问来澄清或确认 释义，改述 处理干扰 mirror 0.0 * 提问技巧 开放式问题 闭合式问题 选择性问题 0.0 * 提问的方向 了解一般情况 如：门诊量、患者比例、诊断方法等 了解医生诊疗行为及背后的原因 如：顾虑、动机、倾向性等 0.0 * 患者为何就诊；患者的主诉和特点 诊断是如何作出的；诊断如何影响以后的治疗选择 医师为哪些患者、考虑哪些治疗选择 医师从哪些品牌中进行选择；他对哪些患者选择哪些品牌 用法用量 患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的 就诊患者 诊断 治疗方案选择 品牌选择 依从性 剂量 诊疗六步 0.0 * 专业拜访-提供解决方案 MICS Phase I Training 开场 0.0 * 提供解决方案的要点 必须针对客户的需求 是辉瑞能够提供的 能展示辉瑞的产品/服务的利益如何为客户提供价值（双赢） 与客户的沟通风格相匹配 * MICS Phase I Training 0.0 特征利益概念 特征：产品的品质及特性 利益：产品的特征所带来的优势及对 顾客的好处 0.0 * 特征与利益详解 特征 特征是关于一个产品的特性或事实的描述. 特征本身,不能销售 利益 是一个产品或服务所能做的东西 对特殊的客户需求来说是具体的. 提供给医生和病人的一些优势 用来是客户情感方面更加投入. 0.0 * 运用利益 运用利益的重要性是什么？ 提高销售信息的影响力. 提供可被记忆的信息 确保药物关注点是对医生和病人所带来的东西.特征告诉你什么;利益是要卖什么. 何时和经常? 利益必须早用 利益应当在一次拜访中经常出现.每个特征应当至少有一个利益 利益必须为数据说支持. 0.0 * 特征利益转化－方法 分析并找出产品的特征 分析并找出产品的利益 将特征转化成利益 陈述相关的利益 0.0 * 特征转化为利益－范例 特征 每天一次，3 天给药 覆盖10 天治疗疗程 利益 依从性好，不会漏服。病人可以完全按照医嘱严格服用药物，从而保证了确切的临床疗效。 0.0 * 特征利益转化三个标准 要有探询，结合特定需求 特征要确凿，有说服力 利益转化要充分、生动 0.0 * 特征利益转化－注意点 客户只被利益吸引，而不是产品的特征 利益转化要具体，针对客户 特征要充分转化为对于医生、患者的利益。～利益环 使用必要的连接词 0.0 * 访谈资料的使用 0.0 * 使用访谈资料的益处 吸引医生的注意力 色彩,生动,加强访谈的影响力 突出产品特性与利益 利于组织产品介绍 加强医生的理解和记忆 0.0 * 使用访谈资料的时机 医生对产品的某个特征感兴趣； 医生有疑问，使用访谈资料证实； 缔结时总结产品的特征并陈述利益； 其他…… 0.0 * * 图标上看到，专员对高潜力客户的拜访频率可能不足，但对没有潜力的医生也拜访频率很高，是一种资源浪费，应该对于高潜力客户尽可能将人力财力用到最好 目前专员更关注现有销量大的医生、容易拜访的医生 空议由乙方提供他人呢 * 产品销售指标着眼于医生使用多少辉瑞的产品 Purpose To define Intimacy. Content Again you can ask the participants, and then add that OPUs will have this responsability. But the definition should come as close to the C° ideal as possible with the information available. And all the participants on the course should understand these principles. Intimacy is the depth of relationship that a doctor has wi