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（运营管理）微观运营操 作手册 微观运营 操作手册 目录 一、微观运营是什么：5 1 、定义：5 2 、微观运营实施文化基础：5 3 、微观运营实施的4PS 基础：6 4 、微观运营系统中聚焦原则：8 二、实施微观运营的意义：9 1 、提升业务队伍工作效能9 2 、提升终端掌控能力9 3 、提升价值链各环节利润率9 4 、使我们在市场竞争中处于有利的态势9 5 、形成青岛啤酒价值链系统的差异化能力9 三、微观运营系统组成：9 1 、工作站：9 2 、目标管理：12 3 、时间管理：14 4 、行为管理：16 5 、追溯管理：20 6 、绩效管理：21 7 、微观运营中，各环节作用和关系的模型说明23 四、终端掌控相关概念：24 1 、什么是终端掌控24 2 、什么是终端开发24 3 、什么是终端升级25 4 、终端盘点25 5 、终端分类26 6 、终端生动化达标26 7 、终端客情升级26 8 、终端库存占比提升27 9 、终端销量占比27 五、微观运营实施的关键环节：28 1 、绩效导向（计划与总结）28 2 、严控标准28 3 、关注细节28 4 、持续改善29 5 、靠前指挥29 六、微观运营体系安装失败的常见原因：29 1 、4P 不健康 29 2 、思想上存在偏差30 3 、标准执行不能坚持30 4 、领导不能带头30 七、附件：31 1 、《业务代表岗位操作规程》31 2 、《公司报表体系》31 3 、《电话追溯管理规定》31 4 、《周、晨会管理规定》31 5 、《跟线、协同拜访管理规定》31 6 、《铺货简介》31 一、微观运营是什么： 1 、定义： 借助工作站平台，通过对基层业务团队进行严格有效的时间、行为、目标和 考核管理，不断强化青岛啤酒业务队伍的执行力和对终端场所的掌控能力，最终 实现价值链整体盈利能力和市场占有率的快速提升。 2 、微观运营实施文化基础：  求真务实，辩证思维 求真务实：微观运营要以事实为基础，才能使工作有效开展。比如市场信息、 销售数据要来自于市场、来自于终端，而不是凭空想象、拍脑袋，才能给决策层 制定战略方向提供支持，战略对了战术才有效。 辨证思维：在微观运营实施过程中要不断检讨、研究和探索，才能进步。比 如周工作计划的制定不是简单的公文写作，而是规划和管理每周工作的工具，如 果经常无法按时完成自己制定的计划，那么就要反思、检讨，研究怎样解决，并 加以实施，最后才能提高。  守信重诺，言出法随 守信重诺：微观运营是建立在诚信基础之上的，我们答应客户的事情就一定 要办到，否则不要轻易承诺，这样客户信任我们了，长远合作的愿望才有可能达 成；我们团队内部也一样，上级与下级，平级之间，信任程度上去了，工作效率 才会高。 言出法随：流程或制度一经公布就严格执行，如有违犯就依法处理，并且要 一直坚持，长时间坚持才能得到良好效果，团队高度执行力就是这样打造出来的。 主动进攻，持续改进 主动进攻：在竞争激烈的啤酒市场，要提高终端拓展效率，提升终端成活率， 完成完美终端建设目标是要付出大量的努力才能做到的，如果想打败竞争对手， 首先要打败现在的自己，抢先对自身营销模式进行改革和升级，我们要做的是规 范、加强团队定格管理、目标管理、时间管理、行为管理和督查管理及绩效管理， 对 4P 不合理的区域要进行重新规划和逐步改善，对微观运营顺利开展起到推动 作用。 持续改进：微观运营对于华南和各分公司、办事处、工作站而言，都是新生 事物。我们应该“耐得住寂寞”，按照PDCA 循环，不断在实践中总结和改进。包 括宏观的建设和推进，也包括终端掌控过程中的具体做法。 持续改进还有一个含意是：按照较高的标准，不断在市场中发现差距和机会， 积极进攻，保持主动。  支持为先，靠前指挥 支持为先：不管是公司高层、管理层还是专业层，对微观运营在一线市场建 设的最主要工作就是支持与服务，随着微观运营项目从开展到完善，我们在 人才引进、培养、专业能力培训、战略引导、市场资源投入、绩效激励都要 做好、做到位。 靠前指挥：公司高层、管理人员要经常到市场一线跟线，走访重点批发、终 端客户才能了解市场真实情况，发现问题，及时纠正战略方向或执行偏差， 这样才能对团队起