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外埠市场调查方案 一、调查目的： 判断该市场能否进入？进入的关键要素有那些？ 什么时候进入？进入的主要策略及方式是什么？ 选择哪个经销商？销售政策如何制定？ 二、调查内容： 调查城市的现有液态奶（鲜奶、酸奶）市场的容量，增长趋势，潜在容量； 该市场销售的主要产品；各种产品的销售量与增长趋势； 该市场现有的销售渠道；各种销售渠道的销量情况与增长趋势； 该市场现有的液态奶销售厂家（当地厂家与外来厂家）；各种厂家的销售情况与增长趋势； 该市场的消费者消费习惯； 当地的人均收入状况；各种收入层次的大概比例； 当地消费者的奶品饮用习惯，主要饮用的奶品类型； 当地消费者对产品的关注点；对质量、品牌、价格、地域文化的敏感程度； 主要的经销商情况； 当地主要的食品经销商；经销商的销售的产品，渠道状况，销售业绩，当地的信誉度，销售回款情况； 经销商是否愿意经销恒康的产品，需要提供哪些支持（人员、广告、促销、送货），恒康产品在当地经销成功的关键因素是什么； 当地液态奶销售商的经营模式； 各厂商主要的营销方式；成功厂家的销售经验（尤其是外地厂商的成功经验）； 三、调查方法： 经销商的调查、洽谈 卖场、零售、入户渠道的调查、访谈 当地液态奶生产厂商访谈 四、样本的选择方法与数量： 经销商的选择：应注意经销商经营范围(食品)，经营规模，经营的成功记录，当地信誉度，选择3－4家重点洽谈 渠道调查的选择：卖场（大卖场、中小超市、便利店）、零售（摊点、杂货店）、入户，每种选择1－2个样本，重点渠道可再多选几家 销售厂家：本地、外地、销售量、品种 五、调查中应注意的问题： 访谈身份的选择：对经销商的访谈应以真实身份出现，确保以后市场开拓时的相互信任，对卖场、零售、入户渠道的访谈，对消费者的访谈，对厂家的访谈应灵活运用各种身份，但必须确保个人、企业的声誉。 调查的形式：注意多从经销商处获得信息，灵活运用洽谈、实地考察等各种方式； 在访谈的过程中，应采用边访谈边记录的方式；对于其他的调查形式，也应在注意在调查后迅速记录调查结果。 调查的内容：在调查中，应本着尊重事实的态度，对于调查的内容宁缺勿假。 调查后的总结：在每天调查后，调查小组的成员应相互交流调查感受，相互沟通，确保调查内容记录全面。 六、调查分工： 七、报告内容： 主要经销商清单、基本情况、与恒康合作的可能性与要求 当地市场的容量与增长情况（产品、渠道、品牌） 当地消费者的消费习惯 当地销售厂家的主要营销策略、销售方式、成功经验 项目小组对当地市场的判断（能否进入？进入的关键要素有那些？什么时候进入？进入的主要策略及方式是什么？选择哪个经销商？销售政策如何制定？） 附录：本次调查的记录，填写的调查表格 八、时间安排： 3月30日－4月2日 第一个城市调研 4月3日－4月5日 第二个城市调研 4月5日－4月6日 调研总结，撰写调研报告 2001年4月8日 外埠市场调研汇报会