旅行社营销管理 旅行社管理PPT.pptVIP

3、市场环境分析 企业明确了目标市场的价格要求和本企业可接受的价格下限之后，还不能立即确定价格，还应了解竞争者的价格水平和政府的限价措施。 4、确定定价目标 5、确定定价策略 6、确定定价方法 价格的修订与变更 一、旅游价格的修订 是指在不改变产品基本价格的基础上对原价格进行适当的调整，以适应变化的环境。 1、基于一项产品的定价而对整个产品线的其他产品价格进行修订 2、与促销活动相互配合的促销性价格折扣 3、因旅游需求季节性和地区性的不同进行季节价格修订及地区价格修订 4、数量折扣 对批量购买产品的买主予以价格上的折扣 5、付款方式及时间折扣 6、预定折扣 提前预定会给企业在运营安排及现金流量等方面带来众多的好处。为鼓励顾客提前预定，企业可对提前一段时间预定者进行价格折扣。 二、旅游价格的变更 是指旅游企业对既定的基本价格进行根本性的更改，具有长期性。 1、旅游企业主动进行价格变更 ①主动降价 ②主动提价 2、企业对竞争者价格变更的反应 ①维持原价 ②采取非价格竞争措施 ③ 降价 ④提价 竞争者是否 真的降价 对方是否 长期降价 对方的价格是否 影响我方的市场 份额 其降价幅度如何 维持原价继续 关注对方的价 格变化 或短期性 修订价格 或采用非 价格竞争 措施 对方大幅 度降价则 随之降价 对方小幅度 降价则提供 价格折扣改 进质量也可 降价 对方极小幅 度降价则象 征性跌价 是 是 是 否 否 否 应付对手降价的行为方案 第三节 旅行社的渠道管理 一、旅行社销售渠道的概念和类型 旅行社将其产品提供给最终消费者的途径。而销售渠道决策是指某一产品生产者如何选择最优销售渠道并管理这一渠道。 直接销售渠道和间接销售渠道 直接销售渠道 优点：简便、灵活、 及时、附加值高、 利润多 缺点：覆盖面比较窄、 影响力相对较差 产品 旅行社 旅游者 间接销售渠道的类型 ①单层次渠道（One zero-level channel）。 ②双层次渠道（Two zero-level channel）。 ③多层次渠道（More zero-level channel）。 产品 产品 旅行社 旅游中间商 旅游者 产品 产品 产品 旅行社 旅游中间商1 旅游者 旅游中间商2 间接销售渠道的优缺点 优点： 第一、覆盖面广泛。 第二、针对性强。 第三、销售量大。 缺点： 第一、中间环节多。 第二、销售权力全部让渡 给中间商。 第三、谈判处于被动地位。 第四、旅游中间商要实现 利益最大化。 产品 宽度 长度 旅行社 旅游者 旅行社的销售渠道有长度和宽度两类，对应于此，旅行社的销售渠道有长度策略和宽度策略两种 二、旅行社对销售渠道的选择 1.旅行社选择销售渠道的影响因素 （1）产品因素 （2）市场因素 （3）旅行社自身条件 （4）竞争者因素 2.旅行社销售渠道的选择策略 (1).专营性策略 (2).选择性策略 (3). 广泛性策略 产品 产品 旅行社 旅游中间商 （1家） 旅游者 旅行社 旅游中间商1 旅游中间商2 旅游中间商3 产品 旅游者 产品 3.旅游中间商的选择 （1）经济效益 （2）风险大小 （3）中间商的信誉 （4）中间商对旅行社业务的依赖度 （5）中间商的实力 （6）合作意愿 4.旅游中间商的管理 （1）加强与中间商的合作 （2）做好对中间商的评价 （3）加强与中间商的沟通与联络 ----建立中间商关系管理系统 ----及时沟通信息 ----有针对性的优惠和奖励 ----适时对中间商进行调整 第四节 旅行社的促销管理 一、旅行社促销 旅行社通过各种方式，将旅行社及旅游产品的有关信息及时传递给国内外的旅游中间商和现在的旅游消费者，促使他们了解、信赖并购买旅游产品，从而达到扩大销售目的的一系列活动。 二、旅行社促销的类型 1.旅游目的地促销 2.旅游产品促销 3.目的地旅行社促销 成为大堡礁看护员名扬全球 ????恰好，昆士兰旅游局向全世界招募大堡礁的看护员时，提出的要求正包含了BEN最擅长的部分：要会制作网站，和有探险精神和实践的经历。 ????在全球35000多人参加的活