第五章：谈判准备(新).pptVIP

西南大学荣昌校区商贸系 沈忠明制作版权所有 西南大学荣昌校区商贸系 沈忠明版权所有 * * 教学目标： 理解谈判准备的重要性，明确准备内容，掌握每一工作环节的实施原则、步骤与方法。 第五章 谈判准备 教学时数：4学时 * * 谈判准备是整个谈判（广义）的有机组成部分，谈判的成功有至关重要的作用；谈判的准备过程是价值链中的必要环节，对谈判目标的实现起着重要作用。 生产准备 生产过程 销售准备 服务 销售过程 企业基本价值链 第一节 谈判准备的一般过程 一、对谈判准备的认识 谈判准备活动：谈判开始以前进行的收集信息、分析和选择谈判团队以及对谈判进行计划，为正式进行谈判作好准备。 （一）准备既是谈判：内部谈判、谈判回和之间 （二）准备也创造价值 谈判价值链 谈判准备 谈判磋商 达成协议 谈判 利益 * * 二、谈判准备的一般过程和内容 1、谈判准备：谈判开始以前进行的分析研究，确定谈判目标，选择谈判人员、制定谈判计划，为正式进行谈判作好准备。 2、谈判准备的一般过程和内容： 确定目标 伙伴选择 谈判人员选择 谈判计划的制定 可行性分析 实际中可能调序 * * 一、谈判目标 1、谈判目标：本次谈判预期要达成的结果，即谈判在各项交易条件上所要达到的数量或质量上的标准或程度。考虑：谈判利益、竞争状况、外部环境等；遵循：实用性、合理性、合法性原则。 二、谈判目标的层次 1）确定谈判目标：本次谈判预期要达成的结果，在准备阶段，确定谈判目标需要确定一个目标范围，而不是一个单一目标。 2）确定目标需要注意：全局；不预刚底；顶讨底合成；目标范围。 底线目标 下限 顶线目标 上限 最好交易 最坏交易 可接受交易 谈判者谈判目标的界定 第二节 谈判目标的确定 可接受目标 期望目标 * * 第三节 谈判的可行性分析 一、谈判环境因素分析 环境因素 政治法律环境 社会文化环境：宗教信仰、社会习俗。 市场供求状况分析：各方实力之决定 与交易活动有关的立法环境 政治制度与政府的政策倾向 公众利益集团 * * 二、对潜在谈判对手分析及自我评估 进行谈判对手分析和谈判者的自我评估是谈判可行性研究中不可或缺的。特定的潜在对手分析是取得谈判成功的重要保证。 一）潜在谈判对手分析 1、对方的需要及谈判目标 从对方企业基本情况着手：找到对方经常性需要及需要的层次，发现对方需要的特殊性。 2、对方的资信状况 从事某种商业活动的资格、能力和良好的信誉… 谈判对手分析的基本内容： 本企业有哪些潜在的合作对象？：行业、市场分析找到… 分析各个潜在对象的状况：对象谈判得以满足的利益和需要、对方的资信状况、对方的市场地位等； 选出合适合作对象的基础上，分析对方企业内部决策权限、谈判人员的谈判权限、谈判的思维特征… * * 4、对方的谈判时限 谈判时间的辩变化会对时间以外的其他谈判因素，如谈判事项、谈判的替代性选择、价格、信息以及谈判双方的心理与情绪等产生影响，从而有可能谈判进程中不断地影响双方或多方谈判力的对比和利益需要的变化。 3、对方的市场地位 分析谈判对手及其产品的差异性和替代性，以及产品的需求弹性。 买方地位谈判者：分析对方企业和产品的市场地位，包括企业和产品的声誉、市场占有率、需求价格弹性及其在竞争中的优劣势等。 卖方地位谈判者：对买方在交易活动中的竞争能力的分析，如购买批量、购买频率、支付能力、支付方式及对交货时间的要求等。产品的替代性、需求弹性、买方垄断。 5、对方的参与者与谈判权限 对方谈判人员的基本情况：年龄、家庭、个人经历、业余爱好和兴趣等，弄清对方权限；谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。曹操总是说：找你们老大来谈…. * * 6、对方谈判人员的思维 谈判思维：谈判人员对谈判中问题的思考逻辑和方法。(谈判方格图) 1.9 9.9 5.5 1.1 9.1 对交易条件的关注程度 对人际关系的关注程度 人际关系导向型 事不关己型 谈判技巧导向型 解决问题导向型 交易条件导向型 * * 不同类型谈判者的特征 1)（1，1）：认为与自己无关一样：既不关心与谈判对方的人际关系， 不关心对方的需要，也不关心本企业