如何提高房地产销售技巧和话术：房地产销售提问技巧和话术,房地产业务员向客户提问的销售技巧和话术.pdf

.. 木秀于林 话术 学院整理制作 房地 产销售技巧和 话术 大全 提 问能力与房地 产销售业务员 的能力成正比，有时候不需要太多的 销售技巧和 话 术 ，只要问对问题 ，问好 问题 ，房地产销售业务员 就能得到好的 结果。木秀于林 话术 学院在 这里 强调提 问对于房地 产销 售业务员 的重要性是有原因的， 下面就和 房地 产销 售业务员们谈谈这 个话题 ， 一个恰当的提 问，能够帮助房地 产销 售业务员 了解客 户 的需求信息， 也能 够起到 引导谈话 方向的效果。 我们 常说 ，房地 产销 售业务员 要根据客 户 的需求来推荐 产 品，但并不是 说房地 产销售业务员 了解到了客 户 的需求信息，就可以直接 进行产 品的呈 现 的。 如果在向客 户呈现产 品前，能够有一个 铺垫 ，一个引 导，以此将话题 引导到向客 户介绍产 品这方面来，就会自然很多， 也能 够让 客户 自然地就接受了房地 产销售 业务员 推荐的 产 品信息，其 对房地 产销 售业务员 的抗拒心理会大大减弱。 在与客 户 的沟通中，有时候房地 产销 售业务员还 需通过提 问，来抓住客 户做出的 对应 的反应 ，以便房地 产销 售业务员 能够 准确将信息反 馈给对 方。 同时 ，还能够 通 过提 问，将房地 产销售业务员 自己的意 图告诉对 方，并借机 获取对方更多的信 息。 一． 问什么： 1. 提出的 问题，要能帮助房地 产销 售业务员获 得所需的信息 “按照您刚才所 说 的。谁 能最后做决定呢？” 2. 提出的 问题，要能提供 给对方某种信息 “如果我们上 门去服务 ，您今天是否就可以决定了？” 3. 提出的 问题，要能 够 引起对方的注意，并能 诱导对 方的思考方向 “您坚持要我 们给 你这个价，那您是否可以 马上签单 呢？” 二． 问时问 ： 1. 对方正在 对一个 问题进 行阐述或回答 还未结束时，房地 产销售业务员 不要急于 提 问。 2. 有关新 话题 的提 问，房地 产销售业务员 不应在对 方对某一个 问题还谈兴 正浓时 提出， 应诱导 其逐 渐转 向。 '. .. 3. 提 问时要纵观现场 的气氛和 对 方的心境。 “我听你刚才说 ……，您是 这个意思 吗 ？” “如果是这样 ，那您 为什么不……” 三．怎 样问 ： 1. 明确地提出 问题 “您希望是下周一 还是下周二我 们见 面谈谈 ，并把 产 品确认好呢？” 2. 委婉地提出 问题 “您要的这个价格 实在太低了， 这样 吧，今天周二了， 按正常周期要到下周才能 出报告，您要是今天定下来的 话 ，我争取在本周五帮你拿到 报 告。” 四． 问题 的种类 1. 开放式的 问题 “是谁 、是什么、在哪里、什么 时候、怎 样 、为什么”“关于……你是怎么看？ 关于……你有什么感 觉 ？”（了解客户 的信息 时，一般采用开放式 问题） 2. 封 闭式 问题 “您能不能、对吗 、我这样讲对吗 、那么是不是、会不会、要多久” “你能告诉 我更多关于…… 吗？”“这真是太好了，你的意思是…… ?”（成交阶段一般采用 封 闭式 问题 ） '.