工业产品客户的关系管理.pptVIP

目标 单元一:销售思维与心态研讨 单元二:有备而战 单元三:顾问式销售技巧 单元一:销售思维与心态研讨 ●什么层次的思维,展现什么层次的行为。要提升销售功力之前, 先将思维提升一个层次 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼 和技巧的持续练功所积累而成的 Lewis shen 销售的思维层次 1.思维层次 卖感觉 (创造感觉) 卖需求 (满足需求) 卖产品 (刺激需求) 2)安心 ■避免给予客户“不确定”的感觉 ■有凭有据,以数据及文件说话 致性与标准化之服务 信守承诺积累客户对你的信用 降低客户决策风险感觉 .销售人员之核心心态 1.正面心态 (1)没有问题,就没有商机 每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题 不是卖最好的产品,而是卖最适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售 拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES 因为有拒绝,才会留下更多的机会给你 (3)没有需求,就没有价值 只有客户需要时,才有机会创造更高价值 客户最急迫时,也是最能展现价值的时候