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即便是屈臣氏这样的大庄家也不能随便跟 论文作者：刘春晓 进入中国内地已超过10年的屈臣氏日前宣布，内地门店数量超过1000 家，并计划到2016年将这个数字增加到3000家。 这10年来，多少人跟着屈臣氏吃香的喝辣的。如今眼看屈臣氏的门店越来 越密集，已经有接近便利店的趋势，但在屈臣氏店内设置专柜的品牌厂家心里 却直打鼓，因为他们很清楚，专柜是不能跟着屈臣氏的步伐“随意”扩张的。 冒进专柜的尴尬 屈臣氏对自己的运营成本控制相当得力：租金多少，该请多少人，需不需 要清洁人员等等，都与门店的整体生意挂钩，而且尽可能以点数进行计算。生 意没达标，调岗，裁员，减人，反正还有大把的厂家促销员帮干活。 而厂家的品牌专柜，很多成本却是固定支出。 咱们不妨算一下： 制作费用：大品牌对形象要求很高，制作费少则2、3万，多则7、8万。 一个专柜只有三年的使用期，相当于一年的折旧费就要2万。除了专柜费用， 每个季度试用台的更换、灯箱片的费用也不是小数目，光是形象投入，每年的 固定费用至少3万块。 人员费用：早晚班两个促销，一年最少也要5万，还不包括因为门店扩张 所增加的主管费用。 物流费用：专柜从做好发到门店，物流费要好几千。这还不包括季度形象 （灯片、试用台）更换时产生的费用。 这么算下来，一个专柜每年的固定费用至少9万。假设一个品牌的毛利为 20%，那么一个柜一年要有45万的零售额才能勉强平本，也就是月均销售至少 要3.8万。 假设某专柜品牌，在屈臣氏已有门店的平均销售占比为4%，那么只能选 择月均销售95万的屈臣氏进驻，否则就是亏本。但对于越来越密集的屈臣氏新 门店而言，月销只有30万的店并不是少数。这种店，一旦上柜上人，几乎可以 断定亏本无疑，而且很难翻身。 为什么呢？ 专柜进去后，除非门店关闭或采购主动调整，否则基本上不会撤柜。进柜 后，销售如果没达标，厂家就会变得特别尴尬：不撤柜吧，不知道要培养多长 时间才能回本；撤柜吧，门店不允许，而且专柜是量身订做，基本上也没有办 法二次利用。 如果不撤柜光撤人，专柜很难有自然销售，因为各个品牌的促销员饱和， 终端被拦截，顾客极易流失。没有促销员的专柜，门店也会担心货品丢失，然 后就减少货品订单。慢慢地，这个专柜就变成其他品牌的陈列架，甚至赠品陈 列柜，没有任何效益。 哪些店千万不要进？ 新商圈新店： 老商圈日趋饱和，新商圈层出不穷，顾客的选择越来越多。但是，新商圈 需要长期培养，新店新柜已属冒险，如果门店所处商圈尚未成熟，更是险上加 险。 所以，新商圈新店建议不要进柜，等到时机成熟后再考虑。不要担心位置 不好，也不要担心位置太小。一个不赚钱的门店，放再大的柜都是浪费。 老商圈死角门店： 很多人以为老商圈开了很多年，客源充足是不是就可以进驻呢？ 答案也是要先等一等。 曾经有一个品牌专柜，位置不错，收银台正对面，但这个门店在商场的负 二楼，整层楼只有一个屈臣氏和一些床上用品，到店客流屈指可数。没多久， 促销员就因为销售太差辞职了，新人不好招，生意越来越差。 调整中的商圈： 有一个商圈位置不错，周边都是高端小区，屈臣氏开在负一楼，和耐克、 阿迪达斯等潮流品牌同一楼层，销售非常理想。 进驻后不到一年，商场调整，所有潮牌调整到三楼，负一楼变成家电区， 客流骤减，销售下滑了40%。厂家在商场调整前进柜，欲哭无泪。 商圈调整有很多渠道可以了解，而很多人正缺乏这些调查，导致新开店又 一次失败。 百货高层店中店： 百货店的客户一直是高消费群体，和百货店合作，销售应该会好吧？ 如果开在一楼，几乎可以不用考虑立刻进驻。但由于租金昂贵，位置有 限，很多时候屈臣氏只能拿到高层铺面，比如四楼超市旁。 这样的门店很难保证客流。百货店越往上，人越少，虽然有消费力，但一 天不到30人的客流，10多个促销员争得头破血流又怎样？ 超市店： 看似人流很大，但跟着顾客动线到化妆品区走一走，客流还多吗？消费者 的购物车里放的都是些什么？ 顾客到超市多为采购日常必需品，对高价护肤品而言，不建议进驻，除非 整个护肤品区，尤其是彩