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销售计划书模板 在制定销售计划书的过程中，一定要注意过对销售市场进行分析，再拟定营销 思路，确定销售目标等，这样才能制定出比较完善的工作计划书。以下资料为销售 计划书模板，仅供参考。 一、市场分析。 年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用的 工具是目前企业经常使用的 SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存 在的机会，通过 SWOT分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷 和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知 道市场现状和未来趋势 : 产品 ( 档次 ) 向上走，渠道向下移 ( 通路精耕和深度分销 ) ， 寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。 二、营销思路。 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领，是营销工作 的方向和灵魂，也是销售部需要经常灌输和 贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几 方面的内容 : 1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。 2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直 接运作末端市场。 3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强 大的营销合力。 4 、在市场操作层面，体现两高一差，即要坚持运作差异化，高价位、高促销 的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。 营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与 时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很 好的指引效果。 三、销售目标。 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制 定也是年度销售工作计划的最重要和最核心的 部分。 1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如 20%或 30%，确定当前 年度的销售数量。 2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并 细分到具体市场。 3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就 是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品 ABC分类，将产品结构比例定位在 A( 高价、形象利润产品 ):B( 平价、微利上量产 品):C( 低价 : 战略性炮灰产品 )=2:3:1 ，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销 售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。 四、营销策略。 营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据 行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略 : 1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集 群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。 2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输 半径，以 600 公里为限，实行一套价格体系，两种返利模式，即价格相同，但返利 标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传 统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实 施全方位、立体式的突破。 4 、促销策略，在高价位、高促销的基础上，开创性地提出了连环促销的营销 理念，它具有如下几个特征 : 一、促销体现联动，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利 用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。 二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。 三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力 的促销品，实现市场动销，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在人无我有，人有我优，人优我新，人新我转 的思路下，在服务细节上狠下工夫。