销售业务管理办法.docxVIP

第一部分 销售业务管理办法 一、业务流程 （一）、准备： 1、当值员工必须在正 式上班前将卫生做好，检查茶、水、杯、空调。 2、销仙:经理需做的准备：准备当天的 工作计划，布置卜属人员的工作内容； 3、销售人员需做的准备：准备相关销售资料； 整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系：收集潜在客户信息以务进一步接触： 4、 接待人员需做的准备：检查电话线路，保证各条线路畅通；准备好来电登记表、来客登记表、 客户跟踪表等表格。 （二）、现场接待 （1）客户接待制度（前台秘书） 为了避免 销传过程中因客户归属产生的争执，由前台秘书来首先接待客户。秘书应首先上前问候：“你 好，欢迎参观。”然后洵问客户是否曾与销碍人员联系过，分以卜几种情况：1） 客 户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员。由该业务员进行接待。 2） 若客户说没有联系过或以前联系过但己忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通 知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取 渠道，并在客户确认单内填写。 3） 若业务员在与客户接触过程中发现该客户 是来做市场调查的，可■向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须 由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。 （2）电话接听与登记制度 一、客户 来电：秘书在接听电话时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，新客 户由秘书接听（判别方法同接待客户），如果客户来过售楼部，则请曾接待他的业务员接听。 接听热线人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需 求，邀请他来销侈现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听 热线的目的是让客户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。前台秘书每 天还应将上门客户总量（新客户量），电话接听量填表汇报报给销仍助理，作为销竹方案及 广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分, 错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还由其他工作范围，详见岗位工作 制。 二、 非客户来电：秘书必须登记所有非客户来电，包括来电时间，来电人, 接电人，电话内容等，都要详细登记。 客户接待：销售人员首先致以问侯，再配合沙盘 模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周遍状况等），使客户对项目形成一个大致概 念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层、购买意图等），做到心中有数， 以便随后推荐。做完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，销侈人员 应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助性介绍。同时，销传人员也有维 护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区， 给客户资料及名片，同时询问客户需要茶水或纯净水，并提供给客户。此时，销传人员应对 客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户 喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销竹速度很快，希望客户能尽快 做决定（但表达方式切忌过于直白）。 2、客户跟踪准备好需要联系的客户的相关资 料：姓名、电话、客户购房的楼层、户型、面积、价格等以便电话联系。 每周至少给客 户通话2次，尽最将客户再约过来，可以通过一系列优患政策和活动打动客户的心。一般客 户如果二次看房，该客户的购买性会很大，销也员在通过自身能力留住客户的同时，还诃以 让请有经验的同事或销传经理出面抓住客户。 在客户犹豫不决的时候，口J以告诉客户： 您可以交封号费500元，给客户三天考虑时间，在考虑期内，如果有别的客户看上该房子， 该客户有优先购买权，考虑期过后，如该客户不想购买，封号费如数退还。 客户有意购 买，先收卜优先认购金5000-10000 上不封顶，并立刻签内部认购协议。并根据合同付 款时间及时催促客户将余款付清。 （三）、工作总结每天下午6点以后，所有销出部 人员在销W经理的组织卜.开例会，各自汇报当天的工作情况，将当天所接的客户情况分析归 类汇报，列出重点客户，并安排第二天工作计划。 在例会上，必须将当天遇到的各种困 难反映出来，及时在会卜.解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司高层领导反映。 秘书必须做好当天的会议记录，并及时整理好当天的电话记录表、客户登记表、客户回访表。 各销侈人员在例会结束后必须写卜.当天的工作总结（客户洽谈记录）并交于销传经理。 销售经理需将每周周报填写完毕交销售总监。 二、业务制度 1、客户登记制度 每位销侈人员在接待完客户或接听完热线后，应及时记录客户的联系方式，填写客户洽谈记 录表或客户跟踪表，以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司枳累客户资料。客户确认的 时间以客户登记表