金牌店长培训如何处理顾客异议.pptVIP

金牌店长培训 PAge 1 迎 走進叫堂 友情提示 请勿在室内哒爆时间 上课时间欢 请勿 迎 请将您手机改为“震动 -提问题和积极回答问题 避免在课室里使用手机 随时指出授课内客的不当之处 交谈其他事宜 同理顾异议 第一节顾客异议的来源 第三书 异议的类型有哪些 第三节异议处理的必备心态 第四节异议处理的原则有哪些 第五节价格异议处理的方法 第六节产品异议处理的方法 P9中 c第七节异议处理的其他方法 算八节常见异议处理示例 第九节销售自检 LaPage 5 在门店导购员为顾客进行量身定制之后 顾客产生异议是难免的。比如价格异议、 品异议等。门店导购员如果不能很好地解决 这些异议,成交的概率也会大打折扣。如何 正确、有效地解决顾客提出的异议呢?本章将 围绕这一话题展开。 LaPage 6 第一节顾客异议的来源 1,为什么会出现异议 销售过程是门店导购员和顾客之间进行的 互动,俗话说:一个巴掌拍不响。异议的产 生是由多方面原因造成的。有的是因顾客而 生,有的是因门店导购员而产生,还有的 是因产品本身而产生的。 L. 2,由顾客原因产生的异议 1)拒绝改变。人们大都不习惯改变,而买 新产品就会让顾客的生活产生改变,比如从 目前使用的A品牌转换成B品牌;从以前的样 式改变成新的样式等。多数人对改变都会习 惯性地产生抵触情绪,这样就使得顾客在购 买过程中产生异议。 (2)顾客的情绪正好处于低潮,也容易提出 异议 (3)顾客没有认识到自己真正的需求;顾客 没有意愿购买或者顾客的意愿没有被激发出 来, 没有能引起他的注意及兴趣。 4客缺管品的品 3、由门店导购员原因产生的异议 (1)门店导购员素质不高,如举止态度让顾客反感。 (2)门店导购员形象不佳,不能给人舒服和信任的感觉 多望(3)做了夸大不实的陈述。比如以不实的说辞哄骗顾客, 果带来了更多的异议 (4)使用过多的专业术语。如专业术语过多,顾客觉得 自己无法胜任使用并提出异议。 (5)事实调查不正确。门店导购员引用不正确的调查资 料,引起了顾客的异议。 (6)不当的沟通。说得太多或听得太少都无法把握住顾 客的需求点,因而产生许多异议。 (7)展示失败。展示失败会立刻遭到顾客的质疑 (8)姿态过高,让顾客理屈词穷。比如处处强势,使顾 客感觉不愉快,提出主观异议 LaPage 9L 4,由产品本身原因产生的异议 (1)产品的风格不符合顾客的喜好。 (2)产品的颜色顾客不喜欢。 (3)产品的款式顾客嫌太旧。 (4)产品的大小不能满足顾客的需求 P90