寿险营销的核心技能.pdfVIP

寿险营销的核心技能 知识可以学习、技巧可以锻炼，唯有核心技能是要靠心灵来 感悟的，这一核心技能就是—— 自我管理 自我管理之时间管理 自我管理之活动管理 寿险营销核心技能—— 自我管理 自我管理之心态管理 （二）活动量管理（6-1 ） 目标的实现是靠行动来支持的，没有行动再好的目标也是空谈， 成功距离你会一样遥远 好的工作习惯和工作方法可以使你的工作事半功倍，加之有效的 把握好自己的时间，成就事业就不难了！ 行动—一切皆有可能！ （二）活动量管理（6-2 ） 坚持就是胜利，每天进步一点点，就是成功的开始！ 在一个朋友聚会上，两个年轻人打赌。其中一个对另一个 说，他能够一次做100个标准的俯卧撑，另外一个不相信，怎 么可能，没有人能一次做那么多的俯卧撑，更何况你是一个 文弱书生。在朋友们的围观和欢呼声中，他真的完成了100个 标准的俯卧撑，朋友们觉得奇怪，就问他原因。他说：原来 在学校里身体不好，一上体育课，就成了男孩子的取笑对 象，因为他连一个俯卧撑都做不了，于是他下决心改变。就 是这样，他每天坚持锻炼，每天做俯卧撑，并且每天尝试多 加一个。就这样5年下来，他从来没有间断，现在就能一次完 成100个俯卧撑了。 （二）活动量管理（6-3 ） 寿险营销经营也是如此，每天不断的激励自己，严格要求自己， 坚持去拜访，再加上科学的工作方法，就能最终实现高产能的 目标 寿险业务人员填写工作日志，其作用是用来做我们的日常工作的 记录，自我管理是一种自我管理的过程，在自我管理中还有非常 重要的一项，就是借助他人的力量来管理自我。工作日志，就是 借助主管和经理的监督进一步规划和监督自己工作的典型例子。 （二）活动量管理（6-4 ） 工作日志是自我管理的一项系统的管理工具，是业务员更好的 规划自己工作并且有效提升销售能力和销售效率的唯一途径 3月8 日 星期 三 天气：4级偏北风 晨会记录：（关于女士保健的内容）原内容略 当日计划 序 姓名 接触 说明 促成 回访 险种 增员 备忘 号 1 高丰 √ 2 刘斌 √ 3 陈科 √ 4 张霖 √ 5 李工 √ 6 江营 √ （二）活动量管理（6-5 ） 通过工作日志，我们可以看到我们那里做得很好，那里需要 改善，各层及主管也会通过工作日志给与我们更多的辅导,针 对上一张的工作日志分析辅导如下： 1）接触较顺利，高丰同意给她设计一份综合计划书。但对于高丰的拜访不能过于心急， 应设计一定的提问，并将提问的顺序排列，一步一步的进行，同时准备相关资料。 2 ）刘斌已经基本说服，为了更好的说服他的太太，还要将我们员工的照片和我们获得的 奖励展示给她，下次拜访还要为她准备一份礼物 3 ）陈科的回访主要针对最近推出的新险种进行的，他对我们的产品和服务有一定的要 求。有一定的经营价值，下次要将相关的展业资料准备充分，事前要做电话联络。 4 ）张霖的险种介绍没有侧重点，所以没有结果，其实对于未婚女士，给她讲解鸿利及万 寿组合，设计相关开门话术，还要准备和与她状况相似的已经成交的案例。 5 ）李工的说明一直比较头疼，今天在向主任请教后，在拜访的时候注意他的情绪变化， 注意让他表达的时间要超过整个销售时间的50%，促成。 6 ）江营是个好沟通的人，以意外条款的分析作为讲解的突破点，设计两个比较好的故事 作为导引，比较成功，但说明过程中的促成动作不明显。 主管检查记录及评语：在拜访的过程中，请注意拜访的路线安排和事前的电话联络，避免 在拜访中时间的浪费，在销售的过程中注意销售流程的把握和销售技巧的及时运用，你能 如此用心的规划工作，准备相关资料，相信今天你一定会有好收获。