山东福瑞达生物工程有限公司-颐莲销售代表基础培训.pdfVIP

销 售 代 表 培 训 （基础篇） 山东福瑞达生物工程有限公司 培 训 大 纲 销售代表必备的素质 销售代表岗位职责 销售工作流程 销售基础技能 销售代表使用工具说明 客户拜访及沟通技巧 销售推进 销售跟踪 小结 销售代表必备的素质 1、职业形象 仪容？ 穿着？ 2、社交礼仪 进门的礼仪 /自我介绍 /握手的方式 办公室礼仪 /接发名片礼仪/接电话礼仪 销售代表必备的素质 3、专业素质和品质 专业素质＝业务素质＝了解产品、熟悉产品性能 • 行动力――现实的销售工作中，不存在完美的行动计划， 只存在具有竞争力的行动！销售人员 必须培养 自己“立刻行动”的能力。 • 自信心――对于销售人员来说，80％的销售失败来源于对 失败的恐惧心理，来源于自己对自信 心的缺乏 • 洞察力――指销售人员观察事物、分析事物，并且采取行 动的能力； • 企图心――是销售人员对于竞争和成功的渴望程度； • 服务心――销售人员要树立服务他人，成就自己的观念； 销售代表必备的素质 4、自我推销能力 自我推销就是销售人员向客户展示自我的过程，而每一次销 售实践必定先从销售人员的自我推销开始。 影响销售人员自我推销能力的具体因素： • 外在形象； • 内在素质及其品质； 你没有第二次机会去塑造美好的第一印象！ 销售代表岗位职责  完成区域下达的销售目标（经销商出货目标和终端销售 目标）;  积极开发有效网点并确保畅销产品的分销;  根据陈列原则,做好产品的商品化陈列工作,执行公司要 求的零售价格;  与所辖客户保持良好的客情关系，确保陈列面位不差于 竞争品牌；  负责可控终端的库存管理，保证合理的产品库存;  组织实施零售终端的促销活动，合理控制促销费用（主 要包括堆头费及临促工资）;  负责对促销员的培训、监督、管理和激励，确保零售终 端数据的准确性和真实性；  妥善处理顾客投诉并及时上报公司；  按时完成公司要求的各项报表。 销售工作流程 一、工作流程 1、制定详细的工作计划  周工作计划－－走访终端数量、目的、预期达到的效果等  月度工作计划－－销售指标达成、促销活动、驻店销售计划等 2、拜访客户应该携带的辅助销售工具  助销工具包括哪些内容？ 3、走访终端重点工作  拜访终端客户时，详细介绍近期的重点促销产品的推广方案，最大 限度的争取终端客户对我们的支持。  深入调查、收集竞品信息，掌握竞品当前促销动态。  检查终端商品库存/架存，详细记录需要补货商品的信息（商品名 称、规格、数量、价格等）。 4、例会制度（周例会/半月例会/月例会）  实行例会制度的主要目的是对于阶段发生的问题提出改善措施，制 定下一阶段的工作计划。 5、报表制度  填写公司要求上报的各种销售报表，认真做好每日的工作日记 销售工作流程 二、访店流程 1、访店计划－有计划的工作是提高拜访效率的有效途径之一；  新市场（市场开发期） 1、整理客户资料索引：首先应熟悉当地市场的商业环境，然后对区域内 的商店进行普查。普查应当保证不重复，不遗漏。 2、记录目标客户信息：商店的店名、地址、电话、传真、负责人、面积 等商店信息及售卖的相关品类产品的品牌、价格等商品信息，生成一份 客户资料索引，从而建立该客户完整的客户资料。  老市场 （市场成长期） 1、竞品销售－竞品的促销活动内容、形式、效果、起止时间等 2、促销活动－促销商品库存合理性、pop是否醒目、促销员的精神状态 3、商品陈列－正常货架陈列是否按照公司陈列标准执行的？堆头？端架 4、商品库存－是否有缺货现象？是否按照先进先出的原则进行销售？ 5、促销员培训－产品知识、销售技巧，是否了解促销活动的内容等 6、检查报表－报表填写是否及时？真实