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寿险产品销售技巧 产品呈现的含义是什么？  产品呈现是销售人员向客户展示产品的过程；  是产品从公司产品开发部门经过一系列环节和流程后 到达客户的最终端环节。 公司 产品开发 产品呈现 客户  意义：就象踢足球时的“临门一脚”，意义重大。  具体工作表现有两个层面： 1、直接的产品功能、特点的说明，是最基础层面，需 要专业基本功的扎实； 2、高技巧的产品“买点”呈现，是技巧和包装的层面， 核心是围绕个性化的客户服务。 产品呈现专业基础与技巧的关系 技 巧 专业 基础 产品呈现专业基础：要能专业地说明产品  险种要素—— 投保范围、保险责任、保险期间、保险费、保险金额  外延要点—— 保险基础理论（下页）、产品描述（前例）、合同构 成、责任免除、如实告知、受益人、保险事故、保险 金、合同变更、退保等。 产品呈现专业基础：要能专业地说明产品 保险基础理论说明示例 ——用客户听得懂的语言说话 （笑话：服务员数人数） 工 奖 生 基 资 金 意 金 保险 客户需要我们的专业化表现（实例“70%做不到” ）。 产品呈现专业基础：要能专业地说明产品 回归风险保障—— 买保险对家庭理财来讲，最重要的作用是什么？ “如果家庭理财可以用“开源节流”这四个字简单概括的 话，那么保险最重要的作用应该是节流。 打个比方，如果说证券投资是用1万块赚1百块的话， 那么保险就是用1百块确保1万块不损失。虽然有时可能 会带有一些“开源”的性质，但千万要分清主次。 另外，我们都是对自己和家人有责任感和爱心的人， 保险给这种责任感和爱心真正赋予了一种力量……” 产品呈现的3方面基本技巧 1、站到客户角度说产品 —— 呈现前的黄金五问  获得这些保障对您（客户）来说意味着什么？ （例：“跳龙门” ）  投入费用和获得保障相比怎么样？  产品的可信赖度怎么样？（——公司实力、个人品质）  除了保险责任栏里提到的，还有哪些相关的服务或权益 您（客户）应该知道？（实例）  投保有什么便利吗？（例子+锦囊相关内容） 围绕客户服务进行产品解析是做营销的本质要求。 要站在客户立场讲话，而又不失诚信。 产品呈现的3方面基本技巧 示例：保险公司是怎样保证客户的“金雪球”越滚越大的？ 10天犹豫期 60 天宽限期 60 天宽限期 垫缴期 2年复效期 “服务”是个魔棒，能让生硬的字眼变得充满人情味儿…… 产品呈现的3方面基本技巧 2、围绕产品五大要素和各个条文 挖掘产品卖点  投保范围 先看客户情况，再考虑怎样投 保。 如长健B+长泰C组合出一个投保 范围为母子或父子的保险方案。 产品呈现的3方面基本技巧  保险责任 例1—— ：“我们公司的医疗险就保几种疾病吗？” PHI、康怡一生可以保无数种疾病，而且男女 都适用…… 例2——“老来福一定是养老保险吗？” “老来福是一种非常好的意外保险，意外身故 双倍赔付；残疾有不同程度保障；万一高残，豁 免保费的同时还照顾到养老；即使没发生意外 （这也是我们最希望的），钱也不是白交了，而 是积攒了一大笔颐养天年的钱……” 产品呈现的3方面基本技巧