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柏森家具符凯：营造家具行业特色的经营模式 深圳家具行业的竞争集中在“两端”，真正的大众消费并没有被激活，企业又被一昧的 品牌升级所束缚，人为地制造了“红海”竞争。广东是我国最早的家具产业基地，也是我国 的家具制造重地，但曾经辉煌的历史现在却日益黯淡，既未做大也未做强。同时，京派的品 牌营销，浙商的稳扎稳打，川军的迅速崛起……深圳家具企业该如何突围，如何变革？到底 是产业板块，老板思维，营销方式哪里出了问题？作为行业中坚份子，我们有责任感为深圳 家具业的明天而来。 本次论坛由新浪家具频道主办，以《深圳家具产业的复兴之路》为主题，诚邀经济界与 家具行业的专家学者，企业领袖现场演讲，思想交流，审视企业的发展模式，思考深圳家具 的机遇挑战和未来。 以下为嘉宾精彩发言： 柏森家具品牌战略发展中心总监符凯：大家好！非常感谢有这样一个平台。其实我在 这个行业来说是小学生，但是也从小学当中看到一些本身大学生看不到的东西。因为我们前 面很多领导讲过，深圳的家具行业发展的话，中国家具行业发展了接近 20 年，但是 20 年当 中还是存在很多问题。这些问题什么导致的？就是沾沾自喜。现在目前这个行业很多老板都 自己觉得我已经很不错了。实际上还存在很大问题。那问题在哪里呢？这里有很多议题在里 面。说到这里我就看一看昨天我们家具业的昨天，昨天是因为房地产蓬勃，带动了你。你做 的成功，是因为时运。今天为什么出现这样的状况？是因为房地产出现问题，导致你这个产 业存在不足的问题。我们很多老板、很多精英都没有跳出这个框框看问题。我们现在这个行 业，很多老板还认为我们这个销售额是秘密，十年前的家电行业、百货行业同样这样认为， 但是最后发现我们的销售额根本不是秘密。作为经营者连多少销售额都不清楚，你如何谈销 售？如何抓销售？如何分析为什么不好卖、为什么好卖的原因？ 第二个存在的问题就是管理。我看到的当中，我认为我们深圳家具行业应该说整个广东 省家具行业的老板都仍然没有真正做到做企业这个观点，还是在做生意。我们如何把管理做 1 上来？我们家具行业有很多管理出现问题，连基本配置都不够。前一段时间去到一家公司， 为了节约成本，连自己市场队伍都没有。可能老板觉得成本很低，其实是大错特错。他的产 品线是很长，从低端到高端都有，但是你发现一个问题没有，职业经理人经营这个产品的时 候，你的思维是不是所有人都能够做到。因为它的市场不对应，比如我有五个品牌或者八个 品牌、十个品牌，因为你产品对应的消费群不同，为什么不可以细分，细分的市场可以获得 更大。这是一个管理上的问。第二个管理上的问题就是根本连里面的架构都不清晰，穿插管 理、多层管理，这都是一些正规企业不应该出现的问题。深圳为什么没有优势了呢？以前可 以说是有优势，但是现在大家分析了，米兰家展很多人都过去看，对于产品来说，家具产品 抄袭很正常。天下文章一般抄，就看谁抄的好。你产品走到市场，就一定有人就给你干掉。 这都不是秘密。我们秘密在哪里？作为龙头的深圳家具企业应该思考的是一种经营模式。如 何去帮助终端做好生意。我这次五一去了南京、苏州、上海，我发现同样一个情况，终端单 品牌的经销商仍然局限于借助商场的商量或者依靠厂家给他的支持来做销售，他们没有都出 市场。我可以打一个简单的例子，欧派橱柜，他们的经销商就是单单的一个店就可以一年做 到 2000 万销售额。它的利润额多少？为什么可以做到？是因为他走进了市场、走进了终端、 走进了人群。而我们家具行业很多都没有。一个店开业，连一个开业仪式都没有。我们家具 行业仍然存在这个情况。刚才我们几位顾问也提到这个问题，厂家对于经销商的这种服务、 这种协助够不够，你应该思考的问题。 我们柏森今年也进入这个环节，我进入这个行业时间不是很长，我是从百货业、家电业 进入家具行业，我为什么走进家具行业？第一，是我们的朋友推荐我进来。我进来后发现这 个空间非常大，我在其他平台讲过这样一个问题，未来五年、十年才是我们真正蓬勃发展的 年代。无论做生意、做市场、做服务，你都有很好的空间。至于未来，我们家具行业应该怎 么做，加强内部管理。把管理体系疏通，然后体系化管理，一定要建立很好的终端管理。我 们现在工厂很多是控制不了终端。为什么做不到？就是因为我们没有很好的系统。包括我们 还有一个问题。我们的营销总监基本上是一年换一个地方。为什么？老板无非是借用你的资 源。开一家，服务不好，就死一家。长期这样下去，不是