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赊销管理与现款交易 一、 代销、赊销与应收帐款 在销售中，按照商品发出后所有权是否发生转移分为代销与赊销。 代销指商品发出后所有权不发生转移，仍属供货商，中间商按自己已 售出商品的数量、金额向供货方结算，未售出的部分，所有权仍属供货方。 赊销指商品发出后所有权发生了转移，中间商拥有商品的所有权，承 担向供货商付款的责任，供货商随即拥有向中间商收款的权利，在供货商 的财务帐上相应产生了应收帐款，在货款未回收前，仅仅产生了债权，销 售并未完成。 二、赊销产生的问题 赊销的英文为 Credit，即信用。无论如何定义它都是一项高风险投资， 其回报就是在销售得到完全支付时赚取的利润。由于我国信用体制尚在建 立之初，因此在现阶段，赊销的方式给我们带来了很多问题。 1. 赊销使企业的经营成本上升 1 首先，赊销所占用的流动资金是企业自己的钱或企业借来要还的钱， 因而产生了财务费用及利息成本。应收帐款过大导致企业为了维持经营弥 补拖欠不得不过度贷款或融资。由于激烈的竞争，企业进入微利时期，大 量的借贷使企业沦为银行的打工仔。 其次，应收帐款的催收会发生通讯费用、人工费用、差旅费用、交际 费用等，有时小额欠款的金额甚至不足以抵偿上诉催款的费用。此外，还 会占用自有资金的存款利息、按税法规定提前开票时税金的占用及个别情 况下为清欠发生的诉讼费用等。 2. 赊销使企业的经营风险上升 由于信用体系的不健全、赊销管理的不严格，造成了发生坏帐的可能。 起先仅有一笔欠款，为了不影响销售，前款未清又放一批货，导致欠款总 额增加，此后害怕收不回欠款，只好一批批不断放货，进入恶性循环，最 终导致血本无归。一笔 3 万元的坏帐,帐龄为一年,银行贷款利率按 5%、毛 利按 3%计，则需要新增 156 万元的销售才可补回成本，而这 156 万元又会 产生新的利息费用，由此产生的其它费用还未计入。 赊销使得中间商可以将人为因素造成的残、损商品退回厂家，此时厂 家被逼无奈只得接收，总比收不回钱要好。 2 个别经销商认为：由于产品是赊来的，经销商没有资金压力，不能产 生足够的推动力去销售产品，这种局面对厂家与经销商的销售都十分不利。 如厂家催款压力大，为尽快回款，可能低价或跨区域抛货，导致市场秩序 混乱，最终不可收拾，被竞争对手乘虚而入，甚至在资金周转困难时将已 回收的货款挪作他用。如果企业内部管理不善，业务员可能将在外的欠款 回收后挪作己用，甚至以赊销的名义，挪用公司的商品，开展个人的业务， 给职业犯罪提供了机会，这种情况时有发生。 此外，对经销商来说，没有资金的压力，对下家同样可能产生长期应 收帐款，造成资金周转困难，导致债务风险。某知名民营企业，由于管理 不善，在拥有 2 亿元应收账款的情况下，因 5 千万到期债务无法偿还而致 倒闭就是一个例子。 3. 赊销使企业的经营效率低下 由于我国信用意识与信用体系的不完全，使企业产生大量的过期应收 帐款。为了收回这些欠款，造成业务人员将大部分时间用于催收欠款，一 批欠款往往需要电话、信函、传真、出差反复催要，几乎没有精力去开发 市场、帮助指导经销商，并害怕因催款与经销商或用户发生矛盾，影响了 双方的合作关系。此外企业派出的催款人员往往是业务骨干，财务部门也 必须参与其中予以配合，同样牵扯了精力，使得整个企业的经营效率低下。 3 三、赊销的管理 在我国，尽管赊销存在诸多问题，但在许多情况下，赊销还是存在的， 因此必须严格管理。 1.赊销的管理应从是否提供赊销的决策开始，应考虑以下因素： a. 用户或经销商的付款习惯： 该付款时就付款的；被提醒时才付款的；被多次催要才付款的；因无 支付能力无款可付的；认帐但有意拖延不付的；借口帐目不清，反复要求 对帐拖延不付的；在付款前破产的； b. 经销商的销售能力 c. 支付能力及风险的评价例：（表一