挖掘准客户的五大妙法.pdf

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 挖掘准客户的五大妙法挖掘准客户的五大妙法 序 •• 在现实的保险营销中在现实的保险营销中，好多伙伴跑断腿好多伙伴跑断腿、 磨破嘴，绞尽脑汁，用尽办法，难以找到 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 准客户，最终因客户枯竭，经营艰难，走 到山穷水尽的境地到山穷水尽的境地，，只好被淘汰出局只好被淘汰出局。。 • 那么，在当前保险业诸多良好经营环境并 存的情况下，如何冲破寻找准客户难的瓶 颈颈？？ 挖掘准客户的五大妙法 • 11、老客户加保法老客户加保法 •• 22、分类精选法分类精选法 •• 33、触类联想法触类联想法 •• 44 、借梯上楼法借梯上楼法 • 55、、坚持不懈法坚持不懈法 1、老客户加保法 •• 除新入司的营销伙伴外除新入司的营销伙伴外，凡在保险营销战凡在保险营销战 线摸爬滚打、潜心修炼一阵子的营销伙伴 都积累了一定的客户群，这批客户群是一 笔难得的准客户资源笔难得的准客户资源，，充分利用好这充分利用好这一珍珍 贵的宝藏，必将为准客户的积累和开发提 供重要的资源保证供重要的资源保证。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 • 因此，营销伙伴切莫忽视身边的宝藏，利用对老 客户曾付出的友情客户曾付出的友情服务务、亲情亲情服务务，增进彼此的增进彼此的 友谊，掌握其家庭人员状况、年龄结构、文化程 度、生活爱好、资金投向分布、近年事业发展、 经济收济收入、客户的保险意识客户的保险意识、保障水平等家庭档保障水平等家庭档 案。每当有新产品上市、老产品退市时，将是营 销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇销伙伴挖掘这些准客户难得的机遇，，充分利用好充分利用好 不同客户的心理需求，实施营销策略。 • 新产品闪亮登场必有其开发背景、竞争优势、产 品亮点等品亮点等，其产品功能有不其产品功能有不可替代的作用替代的作用，只要要 营销伙伴对客户量身定做保障，正确运用产品的 卖点，定能起到水到渠成的效果。 • 老产品退市时老产品退市时，，营销伙伴要巧妙运用时机营销伙伴要巧妙运用时机，，告知告知 客户这是最后的机会，让客户有今日不买、明日 必后悔的感觉必后悔的感觉，使客户产生早买早受益使客户产生早买早受益、早买早早买早 实惠、早买早保障的心理，必能达到马到成功。 2、分类精选法 • 营销实践证明营销实践证明，凡准客户资源越多的营销凡准客户资源越多的营销 伙伴，多数是广泛利用转介绍这一神奇杠 杆杆，达到准客户用之不达到准客户用之不尽，取之不竭之不竭，源 源不断。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 • 然而，对这些转介绍来的客户，并非剜到 篮里全是菜篮里全是菜，，那样只能事倍功半那样只能事倍功半，，劳民伤劳民伤 财。 •• 对获取的转介绍的客户对获取的转介绍的客户，要做好分类排队要做好分类排队， 归档整理，列出客户层次，分清经济类型， 有的放矢地开展工作有的放矢地开展工作。 按照类别等级分类 • 在平时的拜访中在平时的拜访中，，我们时常把拜访以后的客户我们时常把拜访以后的客户 按照类别等级分类： • 有钱有保险意识的客户称之为有钱有保险意识的客户称之为AA级客户级客户、 • 有钱没有保险意识的客户称之为有钱没有保险意识的客户称之为BB级客户级客户、、 • 有保险意识没有钱的客户称之为C级客户、 • 没有保险意有保险意识又没有钱的客户称之有钱的客户称之为D级客户客户。 • 这些客户的判断方法就是利用这些标准来确定这些客户的判断方法就是利用这些标准来确定 和分类的，便于我们去有的放矢地开拓到