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专业化推销流程 之拜访前心态和工具准备 一、形象准备的要点 根据准主顾社会状况、阶层准备 高收入阶层： 尊重他的时间 高收入阶层 尊重他的头衔和身份 赞美他事业有成，不要自吹自擂 中收入阶层： 举止与他一致，使他信任你 中收入阶层 象对待上层人物一样对待他 低收入阶层： 以名字称呼他 低收入阶层 说明时尽量随便 穿着随便 根据准主顾的文化、宗教习惯来准备 模仿 （先提问题；形象准备的要点） 二、对客户资料的准备和分析 1、对客户资料的准备 习惯 爱好 家庭 经济 工作 健康 理财 个性 保险 （请学员补充1-2个准备要点） 2、对客户资料的分析 他的经济、家庭情况，保险需求是什么？ 他的兴趣爱好、感兴趣的话题是什么？ 我们的共同话题上什么？ 我应该在拜访时穿什么样的衣服？ 他的习惯是什么？ 推销的起、承、转、和 如何提问？ 三、访前工具准备活动 学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供 “标准展示夹”。 除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的 个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是 一位画家，那么，你应准备一些有艺术品位 的资料。 展业夹 • 公司简介 资料助我成功！ • 个人荣誉证书（资格证） • 你为什么要买保险 （人生重大问题的彩页） • 广州市民关心的问题（问卷） • 理赔资讯（案例） • 服务项目 (太平卡、海外急难援助卡、广 发联名卡、保户卡） 单证包 • 投保书（范本） • 建议书（健康投资计划） • 费率手册 • 暂收收据 • 银行帐户的填写单（范 本） 随身工具 • 黑色签字笔（两支以上） • 纸张 • 业务员活动管理手册 • 计算器 • 名片