消费者行为分析 项目2：消费者购买决策 任务2.3消费者知觉风险.pptVIP

（四） 依据商店形象 在信息量少、品牌形象未定的情况下，消费者会依据商店形象选择产品。他们相信商场进货时曾做过仔细的选择，这是大中型商场的口碑较一般店铺好的重要原因。 （五） 购买高价产品 人们评价产品时，有意无意地都把价格和质量联系起来。因此，在没有其他信息的情况下，消费者会根据同类产品的不同价格做出选择。 （六） 寻求商家保证 在某些情况下，企业、商店的包赔、包换、包退等行为保证可以增强消费者的购买信心。消费者还可以根据质量监督部门、消费者协会等非商业性组织提供的信息来判断产品的优劣。 （七） 从众购买 消费者有从众的习惯，认为大家都称赞的产品或服务一定不错。因此，在缺乏信息的情况下，人们往往还会根据其他人对不同品牌的评价做出选择以增强信心。 THANK YOU PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ 消费者行为分析 了解消费者购买行为模式； 熟悉消费者购买决策的过程； 理解知觉风险对消费者行为的影响。 知识目标 能够针对消费者购买决策过程的不同阶段制定相应的营销对策； 能用知觉风险分析消费者行为； 初步具备通过降低消费者知觉风险促使消费者产生购买行为的营销技能。 能力目标 项目二 消费者购买决策 项目二 消费者购买决策 消费者知觉风险 如此透明消费 钢镚儿，男，知识青年，虽属白领但出身卑微，节俭成性，未婚妻是钢镚儿妞。 “虽然已经结婚3年了，可我们确实还没有拍过婚纱照。”面对着某品牌婚纱摄影店店员的一再猛烈推销，钢镚儿妞有点动摇，她显然被店里陈列的各种制作精美的照片吸引了。 “ 那我们就拍你们搞活动的这款吧。”钢镚儿妞自认为这款性价比最高，而且店家承诺透明消费，后期不增加任何费用。…… 案例导入 在本案例中，婚纱摄影店的营销手段是一方面在店里陈列各种制作精美的照片，激起顾客的爱美之心；另一方面搞促销活动，吸引求廉的顾客。两者结合给顾客性价比很高的感觉。为了消除顾客的顾虑，最重要的一点是承诺透明消费，后期不增加任何费用。这对于深受“不透明”消费之苦的顾客来说，就像吃了一颗定心丸。但殊不知，不加钱的前提是“只要你自己不提出更换升级”。后来发生的事实证明，这个前提是不成立的，因为店家提供的服装档次太差了。在店员的循循善诱下，钢镚儿夫妇先更换了服装，然后是更换配套的配饰。最后的结果是“这款原本在钢镚儿夫妻看来性价比很高的婚纱照，又莫名其妙地被‘透明’消费了近2 000元”。 案例解析 因为买卖双方信息的不对称，消费者经常会掉进商家精心设计的“陷阱”里，消费者满心欢喜地购买，事后却发现上当受骗，这样的经历无疑会增强消费者的防范意识，他们在购物之前会考虑购买行为可能带来的风险。消费者自身感知到的风险与实际购物风险有一定差异，我们称前者为感知风险。感知风险的存在会削弱购物意愿，增加信息搜索成本，既不利于消费者，也不利于商家。商家的许多营销手段旨在降低消费者的感知风险，也就是消除消费者的顾虑，从而鼓励他们消费。 案例解析 本案例中婚纱