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项目十 商务谈判签约 推销与商务谈判 三、购销合同的基本格式 * LOGO 项目十 商务谈判签约 任务一、熟悉商务谈判合同 任务二、谈判合同的起草与签署 任务三、谈判后管理 任务一、熟悉商务谈判合同 项目十、商务谈判签约 檀文茹，商务谈判与合同管理，北京：人民大学出版社，2009 何宇华，如何与客户答合同:与客户签合同必备的95种技巧，上海：中国经济出版社，2007 网络和报刊资料 参考资料 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 教学方法 ①谈判协议类型； ②购销合同的条款； ③购销合同的基本格式； ④谈判合同的订立。 教学内容综合 ①能够按照基本格式撰写谈判合同； ②具备审查谈判合同问题的能力。 ①熟悉谈判协议的类型； ②熟悉购销合同的条款； ③掌握购销合同的基本格式； ④了解要约与承诺成立的基本条件。 技能目标 知识目标 教学目标 50人 每班人数 1个班 组织情况 学时1课时 实训教学 实施地点：推销谈判室，社会化机房 学时1课时 理论教学 教学计划 任务一、熟悉商务谈判合同 项目十、商务谈判签约 通过张晓的努力， A银行决定和张晓所在 公司签订关于购进电脑 设备的合同，这是张晓 所接到的第一笔大业务 ，公司领导对此也非常重视，要求张晓草拟一份完整的可行的购销合同，但是毕竟张晓从来没有撰写过购销合同，面对如此大的业务，张晓首先应该掌握哪些购销合同知识呢？ 情景导入 新课讲解 （二）经济合同 经济合同是由谈判双方为了实现自己的各自目的而按照法律规定订立的协议。 买卖合同是经济生活中最普遍、最常见的一种合同。 （一）合作意向书 合作意向书是参加谈判的双方在谈判的探讨性阶段，就谈判项目的大体内容，双方对该项目所抱的真诚合作的愿望及未来进行正式谈判的时间、期限等所形成的书面文件。 谈判协议的类型 一、谈判协议的类型 二、购销合同条款 解决争议 的方法 当事人的名 称和住所 数量和质量 履行期限、 地点、方式 违约责任 购销合同条款 价格或报酬 标的 以工矿产品购销合同为例说明购销合同的基本格式及文字表述。 三、购销合同的基本格式 三、购销合同的基本格式 工矿产品购销合同中的文字表述 三、购销合同的基本格式 约首 即合同的首部，包括合同的名称、编号、订约时间和地点、供需双方的名称等，在书写时应注意以下几点：（1）供需双方的名称要写全称，不能只写简称 ；（2）合同要有编号；（3）签约时间；（4）签约地点。 正文 （1）产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间 （2）质量要求、技术标准、供方对质量负责的条件和期限条款的表述 （3）交(提)货地点、方式条款的表述 （4）运输方式及到达站港和费用负担条款的表述 （5）合理损耗及计算方法条款的表述 （6）包装标准、包装物的供应与回收和费用负担条款的表述 （7）验收标准、方法及提出异议期限条款的表述 （8）随机备品、配件工具数量及供应办法条款的表述 （9）结算方式及期限条款的表述 （10）担保条款的表述 （11）违约责任条款的表述 （12）解决合同纠纷方式条款的表述 （13）其他约定事项的表述 约尾 合同的结尾主要载明双方进行沟通联系的一些信息资料，也是双方当事人签字盖章的地方。 四、谈判合同的订立 谈判合同的订立，是指销售人员与客户共同为意思表示并达成合意的状态。在《合同法》第十三条和第十四条对此进行了规定，谈判合同的订立，包括要约和承诺两个阶段。 （一）要约 《合同法》第十四条规定：“要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规则：（一）内容具体确定；（二）表明经受要约人的承诺，要约人即受该意思表示约束。”具体而言，是当事人一方向另一方当事人提出订立购销合同的建议和要求，提出订立购销合同建议和要求的一方为要约人，对方称为受要约人。 要约应具备如下条件：必须具有与他人订立合同的目的；要约的内容须具体、确定；经受要约人承诺，要约人即受要约的约束。 四、谈判合同的订立 （二）承诺 承诺是受要约人同意要约的意思表示，须具备如下条件： 1、承诺须由受要约人向要约人做出； 2、承诺的内容必须与要约的内容完全一致； 3、承诺须在要约的存续期内做出。 要约一经受要约人承诺即表明双方当事人就合同的主要条款内容达成合意，推销合同即告成立。因此，承诺对推销合同的成立与否起着决定性的作用。 *