项目营销模拟训练 谈判后的管理 谈判后的管理.pptVIP

推销与商务谈判 ------项目十 商务谈判签约 * LOGO 任务三、谈判后管理 项目十、商务谈判签约 （美）厄特尔，戈登，成交只是起点——为顺利履行合同而谈判,北京：商务印书馆,2009 檀文茹，商务谈判与合同管理，北京：人民大学出版社，2009 何宇华，如何与客户答合同:与客户签合同必备的95种技巧,上海：中国经济出版社,2007 网络与报刊资料 参考资料 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 教学方法 ①谈判结束后的归纳总结； ②谈判资料的保存与保密； ③保持与推拿盘对象的友好关系与持续联系。 教学内容综合 ①树立对谈判资料的保密意识； ②能够具备谈判结束后资料归纳整理的能力； ③能够具备与客户建立长期友好联系的意识。 ①熟悉谈判资料的归档、保存方法。 技能目标 知识目标 教学目标 50人 每班人数 1个班 组织情况 学时1课时 实训教学 实施地点：推销谈判室，社会化机房 学时1课时 理论教学 教学计划 任务三、谈判后管理 项目十、商务谈判签约 张晓通过自身的努力以及同事们的帮助，终于拿下了 A银行电脑业务合同，并顺利完成了签约，心中颇为自得， 遂向领导汇报本次谈判完成情况。看到张晓自得的样子，张总语重心长的对张晓说，“判结束仅仅是双方合作的开始，你如果想长期的赢得客户，谈判后的管理也是非常重要的。虽然这次表现非常出色，但是谈判中间还是有不足之处，应该谦虚的总结经验和教训，进一步提高自身的工作能力！你目前仅仅是工作的起步，要想走的更远、走的更好！就要不断总结、不断提高、更加努力、更有信心的去面对下步的工作！“张晓听后豁然开朗，他以更加积极的心态、谦逊的态度去面对未来的工作。 情景导入 新课讲解 一、谈判结束后的归纳总结 总结的内容主要包括两个方面： （一）本次谈判活动的内容及过程总结 签订合同后，谈判人员需就本次谈判从总体上，对谈判准备工作、谈判技巧、方针、策略和计划进行全面的评价。从而发现在次此活动中，哪些是失败的、哪些是成功的、哪些是我们可以改进的。同时，销售人员还应从个人角度对自己进行的谈判工作进行反思，总结经验教训，提高自身的谈判能力。 （二）对签订合同进行再审查 虽然合同已经签订生效，在一般情况下没有更改的可能性。但是，对于签订的合同还应进行再审查，如尽可能早地发现其中的问题，就可以主动地准备应对性的策略，采取弥补措施，防止更大的损失。 二、谈判资料的保存与保密 谈判资料是企业非常宝贵的参考材料，在本次谈判结束之后，应将所有谈判资料，包括总结材料编制成客户档案，分类保存。 三、保持与谈判对象的友好关系与持续联系 与谈判双方保持关系上企业发展壮大，拓展业务的一个重要保障，为了维持未来长久的合作，销售人员应该与对方保持经常性的、友好的关系。 ？ ？ ？ 重点1 重点2 重点3 在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！！ 本项目的主人公张晓通过半年多的努力，终于拿到了A银行电脑业务订单，在这半年中，张晓从最初的推销知识开始，到最后能够完成一项大型的谈判活动，其间付出了大量的艰辛、努力，那么你在跟随张晓学习的过程中，也会有不少心得，请你总结这半年的学习经历，撰写一篇推销谈判心得。 （1）将全班学生分为4-6个学习小组，以小组为单位组织引导学生讨论近半年来的学习体会； （2）各学习小组成员自身体会，撰写推销谈判心得； （3）选取小组成员在课堂上进行汇报，全班同学分享其心得。 项目实施 过程 （1）心得体会文字的逻辑性、条理性、独创性（40%）； （3）小组成员的协作性（30%）； （3）小组成员讨论、发言的参与性（30%）。 项目考核 标准 *