体育商务谈判与沟通 模块二 商务谈判讨价还价策略 11.讨价还价策略（实录）.pptVIP

P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 模块十 一 讨价还价策略 主讲人：陈波 副教授 一、投石问路策略 投石问路策略是当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，可以通过巧妙的向对方提出大量问题，并引导对方做出正面的、全面的回答，从而得到一般不易获得的资料以达到其目的的做法。 注意：首先提问题要有针对性，其次提问题要恰当，应尽量避免暴露提问的真实，意图不要以对方争辩，也不必陈述己方的观点。 投石问路策略实质是运用假设提问来探测对方，获取更多对我方有利的信息，比方说提出一些假设性的提问。 广东体育职业技术学院 二、吹毛求疵策略 吹毛求疵策略是为了迫使对方降低心理期望值，针对对方报价的具体理由寻找缺陷和问题，通过使对方觉得理由确实成立而不得已做出让步。 面对谈判对手应用吹毛求疵策略，谈判者也要做好应对。 注意：谈判者要全面掌握商品的相关知识，能够在商品当中寻找出毛病，要抓住重点击中要害，一般在运用这一策略时，常常采用对比法，就是将商品及其交易条件和其他商品及交易条件相对比，从而让对方感觉到他们的弱点和不足。 广东体育职业技术学院 三、沉默寡言策略 沉默寡言策略是一种有效的防御策略。 策略的做法是在谈判中先不开口或少开口，而让对方尽情表演，从中发现其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标，结合己方的意图有针对性地进行反攻。 这种策略也适合在报价阶段采用。 采用这种策略要耐心、要冷静、否则不如不用。 广东体育职业技术学院 四、权力有限策略 权力有限策略，是指谈判者为了达到降低对方条件，迫使对方让步或修改承诺条文的目的，而采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方无目的地等待，再趁机反攻的一种策略。 权力有限是对抗对方讨价还价的盾牌。 应用这种策略可以使谈判者立场更加坚定，也可以有效地保护我方利益。 广东体育职业技术学院 五、不开先例策略 不开先例策略通常是指谈判过程中处于优势的一方。为了坚持和实现新提出的交易条件，而通过使用对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。 它是一种保护己方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。 处于优势的卖方常常以此策略作为不降价的借口。 广东体育职业技术学院 六、价格陷阱策略 价格陷阱，是指卖方利用商品价格频繁变动和人们心里的不安情绪预设的圈套，以此把谈判对手的注意力吸引到价格上来，从而使买方忽略其他条款的一种策略。 价格陷阱策略也叫价格诱惑技巧，其关键在于诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种策略成功的可能性，谈判者可与规定时限策略结合起来加以运用。 广东体育职业技术学院 P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛