体育商务谈判与沟通 模块一 商务谈判开局及策略 10.开局及开局策略（实录）.pptVIP

P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 模块十 谈判开局及开局策略 主讲人：陈波 副教授 一、开局 理解开局 开局阶段 的任务 开局陈述 建立良好的 谈判气氛 广东体育职业技术学院 （一）理解开局 开局是谈判双方彼此熟悉并就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，尽量取得一致意见，以及双方在此基础上就谈判的内容分别发表陈述的阶段。 良好的开端是成功的一半。 广东体育职业技术学院 （二）开局阶段的任务 1.概述。即对谈判的目标、计划、进度或议程及参加谈判的人员进行介绍。 2.建立良好的开局气氛。 3.选择适当的报价方式。 4.摸清对方的“底盘” 广东体育职业技术学院 （三）开局陈述 开局陈述的内容： 一是明确本次谈判的主题，统一双方的认识； 二是表明我方期望的利益和基本立场。 广东体育职业技术学院 （四）建立良好的谈判气氛 1.谈判人员礼仪规范，互相尊重。 （1）树立良好的个人形象。 （2）符合谈判的礼仪规范。 （3）保持平和的心态。 2.开局话题适当，以中性话题保证良好沟通。 3.舒适的谈判环境。 广东体育职业技术学院 二、开局策略 开局策略是指谈判人员为了谋求和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 （一）坦诚式开局 是指以开诚布公的方式，向谈判对手陈述自己的观点或提出条件，从而为尽快谈判打开局面。 适用：长期合作关系的双方，当以往的合作双方都比较满意，彼此比较了解，是不用太多的客套，减少了许多外交辞令能节约时间，而且直接坦率地提出自己的观点要求并能使对方。 坦诚式开局策略，有时也适用于谈判力弱的一方应用。 注意：坦诚式开局策略，要注意语气诚恳态度，真诚热情要充满自信。而且实事求是不能虚张声势和盲目自大。 二、开局策略 广东体育职业技术学院 二、开局策略 （二）协商式开局策略 协商式开局策略也称为一致式开局策略，是以协商肯定的语气进行开局陈述，使对方对己方产生好感，目的在于创造友好、愉快的谈判气氛。 适用：适用于谈判双方实力接近，或者双方过去没有业务往来的情况。运用协商式开局策略，要多用外交礼节性语言、中性话题。 注意：要注意语言友好礼貌地表示，出充分尊重对方的意见，但又不能过于阿谀奉承，做到沉稳中不失热情，不卑不亢，自信但不自傲。 二、开局策略 广东体育职业技术学院 二、开局策略 （三）进攻性开局策略 协商式开局策略也称为一致式开局策略，是以协商肯定的语气进行开局陈述，使对方对己方产生好感，目的在于创造友好、愉快的谈判气氛。 适用：进攻性开局策略是通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，藉以制造心理优势，使得谈判顺利的进行下去，当谈判者发现谈判对手在刻意制造低调气氛，并且这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益时，可以采取进攻是的开局策略。 注意：但是这种策略会使得谈判一开始就进入到剑拔弩张的气氛可能会对谈判进一步发展不利。 二、开局策略 广东体育职业技术学院 P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛