土地拓展工作资深人士的告白.pdf

一多年从事土地拓展工作的资深人士的告白 这篇文是我近年来从事土地拓展工作， 一些经验的总结。 我希 望可以尽量做到用数据说话。由于我长期在珠三角混，所有本文中所 总结出来的城市特征，基本上都是珠三角那种典型的多中心城镇型发 展特征。希望不会对居住在摊大饼的城市的同学，产生误导。 本人从事的土地拓展工作， 也就是拿地之前的地价测算工作。 这 份工作说起来可以很简单，对照一下周边楼盘的售价，扣除掉开发建 设成本和预计利润，剩下的就是地价。 （地价= 预计售价 -开发成本 - 预计利润）然而，由于土地市场竞争的血腥和惨烈，单纯的以目前周 边 楼盘的售价做简单对照， 来确定预计售价， 一定没法竞得土地。 我 们必须要相对准确的判断 出， 2 到 3 年后的楼价涨幅，并以此来计 算预计售价。对未来的涨幅判断得越准确， 理据越 充分， 在土地市场 上的竞价能力就越强。因此，这就逼迫着地产投资人，去寻找隐藏在 房价 上升背后的，客观规律。 我必须要说的是，任何地产投资人做 出的预测， 都会在极快的时间内得到市场检验。 从 获取土地， 到开售， （中间需要设计、报建、施工至预售进度）业内品牌地产商的平均所 需 时间，大致是 20 个月的时间，也就是 1 年零 8 个月。投资人做 出的预计售价建议， 在这个 时间就要得到检验。 如果检验结果正确， 那么这个投资人将得到重视； 而如果检验结果错误， 他必然会失业， 而且也极可能会面临不得不改行的厄运，因为他的责任无可推脱，他 造成的 损失无可弥补， 业内也将很快知道他的糗事， 并会在这个小圈 精品文库 子里反复传播。而且，地产投 资人几乎时刻都要面对不同的地块， 他 们都需要做出预计售价的判断。 就我而言， 我所在的 城市， 一年推出 市场的地块超过 50 宗，平均每个星期，就会有一宗在这个城市不同 区域的 地块推出市场。投资人必须要判断这些地块是否具有投资价 值，价值有多大。如果投资人仅 仅只知道一个目前的市场销售数据， 而对数据背后的客观规律毫无认知， 那么他犯下重大的 判断错误， 就只是一个时间问题了。不是今天，就是明天，他必然会因为过高或 过低的预计 售价，从而导致拿下烂地，或者错过好地。 纯粹基于生 计所迫， 我开始试图透过无穷无尽的市场销售数据， 探寻城市房地 产的根本 规律。 对房地产的需求， 一般而言， 按从低到高的顺序 可分为： 首次置业型需求、 改善型需求、 投资需求和投机需求。 我 对上述需求的理解是： 任何一种需求， 都可以兼容其它需求。 譬如， 首次置业型的客户，他们也会有投资保值的要求。改善型的客户，随 时都可能在楼市大涨的