临床医药代表表如何拜访临床医生.pptVIP

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2020-09-28 发布于福建
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临床医药代表表如何拜访临床医生.ppt

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医张丽涛拜访医生的过程可分以下几步拜访前拜访中令拜访后拜访前准备了解医生背景(何时有时间,有什么爱好等) 电话预约(以便能及时找到) 衣着准备(衣着整洁丶得体) 名片、资料、样品等拜访中分为以下几步 ·●开场 ●白寻 ●问说 ●服达成协议 ●克服医生的不关滑除医生的顾虑消除怀疑消除误解克服缺点开场白 3:目的:对讨论的内容对或欲达成的事项取得协议。方法∶营造一个开放的信息交流气氛并交换有关达成事项的资料。寻问拜访重点目的:对客户猾要有濟煺、兜燕和有共识的了解。确保怒为满足岧户的要所提供的建议是有效的方法:开放性询问和限制性询问 4。开放性询问open) 。鼓励白由回答例如 1.您用龙生蛭感觉怎么样? 2.麽现在是怎样给患者开龙生蛭呢? 3您什么时间给患者用龙生蛭?自限制性询问( closed) 让回谷限制于提供的答案中是或香、有或没有例如 1.您是否用过龙生蛭? 2.您有没有与同类广品做过对比?自小结寻问—探询的技巧(spin) s:状况寻问 p:问题寻问 I:暗示寻问 n:需求确定寻问说服目的:帮助医生了解如何能满足他的某一个要方法:1.表示了解该卿求 2.介绍相关的特征和利益 3.询问是否接受