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公司现状介个绍 从1994年起,丽珠营业额以每年12%的年均增长率上升,但由于其 销售费用及管理费用以43%及30%的年均速度增长,使其主营业务 利润大幅下跌(-49%) 单位;万元人民币 1000 00% 22 82 其他财费及营业税金) 75% 销售费用 成本  公司现状介个绍 丽珠的成本、利涧比例接近于国营普药生产厂家,费用比例却和以新特药 见长的合资厂家、国外公司相仿 主利消闻 利润分析(97年数据) 书雪, 60% 要跨国公 销货成本 其他发展中国家 丽珠华北制南方制天津史克 Gedeon Egis Lek Astra E∥L/y 2  公司现状介个绍 丽珠的销售人员平均销售额低于合资厂家,更低于华北制药这样的普药厂 家,应着眼于提高销售效率 销售人员人均销售额(98年数据) 800.0 000 000 0.0 武田西尔制药厂上海施贵宝华瑞制药华北制药 3  公司现状介个绍 增加销量首先产品要有正确的市场定位,初步分析表明丽珠并不处于有利的地位 A:高科技含量的产品专业化发展 产品引进中国市场 水平很 高的学术推广队伍 邡步分析 B:科技含量加政府支持 进入中国市场较早,有全球的雄厚 的资金、技术和品牌作后盾。比较 A·礼来●辉瑞B 新的产品与中国的市场需要相结合, 先灵葆雅 月到政府的一些支持,有部分产 高 西尔 可以进入报销名单,且在市场上 声誉高。推广手段学术化,且有 事华●西安杨森 虽及专 c:以快速仿制新特药加市场推广业程 丽珠● 以丽珠、扬子江、南方等代表的药 厂,仿制新特药快,推广手段灵活 深圳南方●·联D D:以普药为主,政府的大力支持 场·海合订 获得中央及地方政府的大力支持 华北制药 品基本在报销目录之中。价格便 宜,靠与商业的联合广铺市场 E E:小规槟的国营企业 价格 低  公司现状介个绍 丽珠现有的产品缺乏新特药产品优势及市场推广优势,也没有普药的 产品的价格优势 21家被访医院认为丽珠的产品无特色,是市场 的老产品,缺乏竞争力 产品开发的高技 “丽珠的产品没有特色,好象可有可无 专业化发展 规模经 学术推广队伍 7-8家被访单位认为丽珠的药与国内同类产品相 投 ·近10家被访医院认为丽珠在医药推广方面的工作 森有学术推广,丽珠也应有 丽珠学术活动应增强,抓住有彯响力 市场形余 ·6家被访医院反映医生对丽珠的药不了解 高 寀:市牺查 5  公司现状介个绍 在这种非常不利的市场定位下,丽珠只能靠宣传费或代销手续费来 进行竞争 销绩「 宣传费 会务费 交际费 10% 工资 营销营销营销丽宝丽宝丽宝丽宝丽新丽新丽新丽新 市场不规范,导致贿赂经济的存在,给丽珠提供生存的空间。外部环境在发 生急剧变化 市场规范起来,丽珠不准确定位就会失去自己的竞争优势  外别环境变化分析 外部环境变化分析 医疔改革政策 医药公司客户 医院客户 竞争对手  外部环境变化分析医疗改革政 改革开放以来,中国医疗卫生和医药事业迅猛发展并逐步纳入法制化 轨道,正在形成一个逐步趋于完善的监督管理体系 国务院 医药监督 劳动与社会经济贸易 发展计划 管理局 卫生部 保障部 委员会 委员会 医药事业 国有医疗 医疗保险 发展管理及 及社会保险制药企业 价格政策 有关法规 有关规定的 行业管埋 的制定 和管理 制定管理 和长远发展 和管理  外部环境变化分析医疗改革政 国家医药监督管理局的成立,标志着中央政府对医疗卫生和医药事业的 高度重视,加速使其走向正规化并适应市场经济的需要 国务院 国家药品监督管理局 98年国家机构改革中,把原来分属不同 门的权力合而为一,成立药品监督管理 国家 医药 局,隶属国务院,统一管理全国医药事业 中医 理 如药品注册,药品和医疗器械管理等。 这在很大程度上减少了政出多门和有关部 理局 门的干预影响,为理顺医药市场、促进医 药分业、使医药事业走向规范化市场化创 造了有利条件 卫生部医药政策管理司  外部环境变化分析医疗改革政 在国务院领导下,有关医疗制度改革的政策或已颁布实施,或正积极拟 定之中即将出台,这些新的政策有些将有较大突破 国家法规政策决策部门 大致出台时间 预计今明两年。山西医药管理局和卫生局2019年开刘 医药分业药品监合理同广州、深圳、珠海尽快开始试点,其他一些地区也有口 验,广东拟在 价格控制发展计划委员会 之前出台相关规定。上海1994年即开始,现更严格执行,有