创业实训第二次集中授课.pptx

;目标与时长;内容与方法 ;序号;SWOT分析;SWOT分析工具 SWOT分析最早由Learned等人于1965年提出，在战略管理领域中被广泛运用。SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机会)、threats（威胁）。  SWOT分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论，然后再调整企业资源及企业策略，来达成企业的目标。 SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过SWOT分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。 ;优势（Strength）; 市场分析;如何寻找市场机会-举例： 　 现代婚姻观念的变化，致使“单身贵族”队伍日益庞大，如果企业能正视数百计的单身消费群体，并敏锐地抓住其“一人吃饱，全家不饿”的特征，肯下功夫积极开发独立的单身市场。如： 　(1) 食品方面：开发适合单身贵族的小包装食品、速冻和快餐食品等； 　(2) 生活用品方面：开发小型洗衣机、微型电冰箱，小巧易搬的家具和小而方便的饮食用具等。 (3) 从穿着方面：开发线条简练、穿戴方便的服装、鞋帽等，就不愁脱颖而出，成为市场的弄潮儿。 ; 市场定位与目标客户;1、目标消费者 目标营销举例 海飞丝洗发精： 有头皮屑问题的洗发精使用者 雀巢咖啡： 讲求生活品味的白领阶层 雀巢儿童奶粉： 关心1岁～12岁小孩成长的妈妈 强生婴儿洗发精： 关心小孩洗头问题的妈妈;2、产品差异点 独特的销售主张 独一无二的说辞，独特的主张具有实在的利益 沃尔沃：“安全”；联邦快递：“隔天到”（Overnight）；佳洁士：“没有蛀牙” 洗发水的独特说辞海飞丝：头屑去无踪，秀发更出众 ；潘婷： 富含维他命，令头发更营养，加倍亮泽；飘柔：头发更加飘逸柔顺。 产品形象个性 案例：哈撒韦衬衫 哈撒韦衬衫18种广告方案：穿着哈撒韦衬衫的英俊男模特戴上一只眼罩。经历默默无闻116年的哈撒韦与箭牌并驾齐驱。 3、竞争者 确定在消费者心目中，自己在哪个市场与谁竞争;顾客是企业的根本，让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售??和更高的利润 通过了解竞争对手的做生意的方法，可以帮你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实 ;你的企业准备满足哪些顾客的需要？ 顾客想要什么产品或服务？ 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？ 顾客在哪？他们一般在什么时间、什么地点购物？ 顾客多长时间购一次物？ 顾客购买的数量是多少？ 顾客数量在增加吗？ 为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ 顾客是否在寻找有特色的产品或服务？ ;目标客户分析 目标客户分析：目标市场在哪？在开发客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标客户及这些潜在目标客户的基本资料。 目标客户从何而来呢？是漫无目的拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，浪费着宝贵的时间、金钱和精力。还是根据 “我们的客户集中在哪里”，并结合产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。产品特点，其产品消费有什么特点？; 按照人的需求表现来说分为以下类别：必须、安全、流行、尊贵、理想五个层面。 谁是我们的目标客户呢？ 10类购买目的：纪念、庆典、会议、馈赠、商务、福利、节日、家庭、促销、旅游。 主要消费群体：政府会议、开业庆典、公司开张、周年庆典、房地产奠基、新楼开盘发售；周年纪念、公司会议、新品展览发布、公关； 新春、元旦、中秋、圣诞节节日馈赠；展销会、促销时、定货会；员工福利、家庭馈赠、朋友馈赠。;市场预测（市场占有率） 市场发展前景如何？ 你公司在未来1-3年内能拥有多少市场份额？ 1、消费者购买力预测（人数/收入/支出） 2、预测购买力投向 3、对商品需求的变化及其发展趋势： （数量/花色/品种/规格/质量） ; 竞争分析 （BP2.3） 1、识别竞争者●当前的同行企业；●潜在的加入者；●生产替代产品的企业；●可能前向整合或后向整合的客户或经销商。 2、竞争者的策略 市场的领导者 市场的挑战者 市场的追随者 市场的补缺者 ;3、判断竞争者目标 每个竞争者在市场寻求什么？ 什么是竞争者行动的动力？ 4、评估竞争者优势和劣势 产品/销售渠道/市场/营销/生产经营/研发能力/资金实力/组织/管理 5、判断竞争者的