《渠道管理》大纲.docxVIP

渠道管理》 课程时间】 ： 1 天 课程对象】 ：销售和市场部门各级业务人员、主管、经理 课程大纲】 ： 第一单元：分销商管理 一、企业与分销商的关系 1、清晰分销商的定位 2、经销商眼中生产企业的销售人员 3、分销商成长的不同阶段和需求分析 4、分销商期望的厂家是什么样子 5、厂家期望的分销商是什么样子 6、为什么还要用分销商开拓市场？ 二、我们有必要引领持续健康发展和高效的市场执行力 1、如何搞好企业和分销商的关系 2、厂方业务人员的终极使命 ? 三、分销商面临的问题和未来出路 A、 困境根源在哪里？ B、 自身差距在哪里？ C、 未来走向在哪里？ 1、转变经销商观念 分销商抱怨“生意越来越难做” ！ 为什么经销商日子越来越难过？ 1）制造商的需求已经发生了变化 --从大客户代理到密集分销 为什么经销商日子越来越难过？ 1） 表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？ 2） 对策：配送系统提升 3）硬件：理念：产品结构： 5、 为什么经销商日子越来越难过？ 1） 经营环境在变： 2） 厂家变： 3） 通路格局在变： 4） 产品在变、法规在变、一切都在变 ... 6、 如何做好产品结构规划和促销规划 四、分销商怎样做好中小终端 （一）销售执行力管理要素 工具一：员工工作要固定 工具二：重点环节有标准 工具三：领导天天做检核 工具四：业绩天天做排名 工具五：业务早会很重要