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Mysore明源
常见的谈判错误
主讲
时间:2010年5月25日
Mysore明
谈判心态不对
谈判信息错误
谈判前提不够
谈判准备不足
常见的谈判错误
谈判计划不周
谈判小组不统
找错谈判对象
匆忙达成协议
忽视对方利益
忽视谈判细节
Mysore明
谈判心态不对
谈判信息错误
谈判前提不够
谈判准备不足
常见的谈判错误
谈判计划不周
谈判小组不统
找错谈判对象
匆忙达成协议
忽视对方利益
忽视谈判细节
谈判心态不对
Mysore明
■轻视谈判
谈判手会有趾高气扬、目中无人以及不脚踏实地等不当表现
害怕谈判
≯害怕谈判,患得患失、担心自己会失去很多的心理,谈判手又
会缩手缩脚、不敢说、不敢做,给人一种窝囊的感觉
谈判心态不对一害怕谈判
Mysore明
(害怕面对矛盾)
内因
郾怕失败(丢单)
客户高层意见
外
嗄规定、合同格式
例、既定事实
害怕谈判带来的后果
Mysore明
价格被挤压到一折再折
付款方式接近零首付
害怕谈判
霸王违约条款
带来的结
卖身契式的实施、开发
果
生活中别人能办的事情,你不能
总是接受“最公正”的待遇
任由摆布的生活
谈判必有的心态一“”
Mysore明
商务合同谈判
■二次开发谈判
生活中的谈判
Mysore明
谈判心态不对
谈判信息错误
谈判前提不够
谈判准备不足
常见的谈判错误
谈判计划不周
谈判小组不统
找错谈判对象
匆忙达成协议
忽视对方利益
忽视谈判细节
Mysore明
谈判心态不对
谈判信息错误
谈判前提不够
谈判准备不足
常见的谈判错误
谈判计划不周
谈判小组不统
找错谈判对象
匆忙达成协议
忽视对方利益
忽视谈判细节
谈判前提不够的信号及带来的后果
Mysore明
■谈判前提不够的信号
切都是按照客户的采购流程被动参与
客户没有或很少提出疑虑、问题和要求
≯接触停留在客户联系人、中基层用户层面
≯从来没有见到最关键的用户,不知道态度;
≯客户说:“我们会非常公正的通过招标来决策”
客户说:“你们几家的解决方案差不多”
■带来的常见后果
自己花钱,别人签单,一场空
陪太子读书,成为配标的工具;
成为客户谈判压价的辅助工具
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