常见谈的判错误潘晓松.ppt

Mysore明源 常见的谈判错误 主讲 时间:2010年5月25日  Mysore明 谈判心态不对 谈判信息错误 谈判前提不够 谈判准备不足 常见的谈判错误 谈判计划不周 谈判小组不统 找错谈判对象 匆忙达成协议 忽视对方利益 忽视谈判细节  Mysore明 谈判心态不对 谈判信息错误 谈判前提不够 谈判准备不足 常见的谈判错误 谈判计划不周 谈判小组不统 找错谈判对象 匆忙达成协议 忽视对方利益 忽视谈判细节  谈判心态不对 Mysore明 ■轻视谈判 谈判手会有趾高气扬、目中无人以及不脚踏实地等不当表现 害怕谈判 ≯害怕谈判,患得患失、担心自己会失去很多的心理,谈判手又 会缩手缩脚、不敢说、不敢做,给人一种窝囊的感觉  谈判心态不对一害怕谈判 Mysore明 (害怕面对矛盾) 内因 郾怕失败(丢单) 客户高层意见 外 嗄规定、合同格式 例、既定事实  害怕谈判带来的后果 Mysore明 价格被挤压到一折再折 付款方式接近零首付 害怕谈判 霸王违约条款 带来的结 卖身契式的实施、开发 果 生活中别人能办的事情,你不能 总是接受“最公正”的待遇 任由摆布的生活  谈判必有的心态一“” Mysore明 商务合同谈判 ■二次开发谈判 生活中的谈判  Mysore明 谈判心态不对 谈判信息错误 谈判前提不够 谈判准备不足 常见的谈判错误 谈判计划不周 谈判小组不统 找错谈判对象 匆忙达成协议 忽视对方利益 忽视谈判细节  Mysore明 谈判心态不对 谈判信息错误 谈判前提不够 谈判准备不足 常见的谈判错误 谈判计划不周 谈判小组不统 找错谈判对象 匆忙达成协议 忽视对方利益 忽视谈判细节  谈判前提不够的信号及带来的后果 Mysore明 ■谈判前提不够的信号 切都是按照客户的采购流程被动参与 客户没有或很少提出疑虑、问题和要求 ≯接触停留在客户联系人、中基层用户层面 ≯从来没有见到最关键的用户,不知道态度; ≯客户说:“我们会非常公正的通过招标来决策” 客户说:“你们几家的解决方案差不多” ■带来的常见后果 自己花钱,别人签单,一场空 陪太子读书,成为配标的工具; 成为客户谈判压价的辅助工具