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案例分析案例分析
什么样的战略使得IBM起死回生
战略规划培训教材
根据《谁说大象不能跳舞》一书整理
1993年IBM的状况
销售收入
1986－1993年年均增幅只有3％,远低于行业平均水平，93年比92年下降3％
净收益趋势 运营和生产成本
84 65.6 收 元 美 一
入 入
89 37.2
短期行为 90 59.7 出 支 的 1 1
0.42
91 0.31
-28.6
-49.7 92 竞争争对手 IBM
-81 93
按IBM93年650亿美元营收来估计，比竞
1991-1993三年累计亏损达159亿美元 争对手多支出达65亿美元
员工人数 万人
股价趋势
美元/每股
8787’’ 175175 92 3030.1515
93’ 47.9 93 25.6
如何拯救如何拯救IBMIBM
内容 1993年的状况
战略调整 •赚钱的业务如何发展？ 没有深入总结和整理
•不赚钱赚钱的业务务如何何处置？ 形成一个清晰和致胜
的战略的战略
•如何在竞争中取胜？
•如何满足目标客户的需求？
运营改善 •如何提高运营效率？ 已作了很多努力，但
只有短期效果，根本
•如何控制成本本？
的问题没有解决的问题没有解决
•如何增加现金流？
IBMIBM 急需拿出急需拿出一个致胜战略个致胜战略
战略规划
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