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商务谈判指导书 商务谈判是项目运作中的重要环节，商务谈判的成功与否会直接影响项目的结 果。谈判成功，对项目而言无疑是锦上添花；谈判失败，则有可能对项目造成难以 逆转的损失。商务谈判大致可分为谈判准备阶段和谈判阶段两个部分：在谈判准备 阶段，参加谈判的我方成员对谈判进行准备和计划，并获得相应的授权，主要是对 内的工作；在谈判阶段，参加谈判的双方成员通过沟通协商，达成共识，最终形成 商务合同。 一、谈判准备阶段  1、成立谈判小组，构成如下： a. 主谈：为经验丰富的谈判者，主持并把握全局，发起谈判议题并对每一个 分议题的谈判结果进行总结决策，同时调和谈判气氛。 b. 技术专家：至少有一名有经验的谈判者，主要由产品部人员担任，就具体 的技术细节问题进行介绍、答疑和提问。 c. 商务和财经专家： 至少有一名有经验的谈判者，主要由系统部和市场财 经部人员担任，就具体的商务细节包括回款等问题进行介绍、答疑和提问。 d. 服务专家：至少有一名有经验的谈判者，主要由技术支援人员担任，就具 体的服务细节问题进行介绍、答疑和提问。 e. 决策支持者：极少发言，是以我方主管身份出现，不一定一直在现场，对 大的议题和关键性结论进行把握决策，推动促进谈判进程。 f. 记录者：进行会议记录并形成纪要。 一般项目谈判小组以3-4人为宜，可以一人兼任多个角色但不宜过多。根据制 定 的谈判策略可增减谈判角色（如“红脸白脸”）或者对角色进行调整。 1 2、分析阶段 a. 确立目标：即通过谈判，我方必须达到的水平，界定上限和下限，考虑近 期和远期目标，并评估达到短期目标后会对长期目标造成的影响。据此制 定出既有挑战性有能够实现的目标。 b. 拟定谈判议题：典型的是方案、数量、技术指标、价格、折扣、付款、交 货、质量、培训、安装、验收、备件、售后服务以及其他。对这些问题的 重要性进行排序，按照“基本问题”、“可让步的条件”、“不可让步的 条件”进行划分，考虑在谈判过程中涉及这些问题时的应对措施， 并在 谈判小组内部统一认识。 c. 研究对方的期望值：了解对方的背景情况，如网络格局、计划情况、历史 成交情况、财务状况、参加人员以及他们的特点、决策渠道和方式等等， 基于此分析对方在成交价格、工程进度要求、服务条款以及付款方式等方 面的期望值，对于需要了解的问题，务必在谈判前通过各种渠道了解清楚， 并加以分析研究得出结论。尽可能地在正式谈判前与对方可以信任的我方 支持者进行协商，就主要问题达成共识。 d. 申请授权：明确双方的共同利益和可能遇到的障碍，分析能够产生双赢结 果的途径，得出针对此次谈判的具体方案，经讨论后提交主管审核，同时 获得授权。  3、策划阶段 1) 谈判策略： e. 一般性谈判策略：  强调共同点和长期的合作伙伴关系  按取得共识的难易程度，先易后难，分步进行  休会策略  “红白脸” 2  时间压力  议题的灵活性  聆听沉思，以柔克刚 f. 让步的原则：降低对方的心理期望，让他珍视你让步的价值  不做无谓的让步，应体现对我方有利的宗旨，力争以我方较小的让步给对 方较大