商业招商谈判技巧.pdf

商业招商技巧浅谈商业招商技巧浅谈 目 录 一、招商心得 1、知己 2、知彼 二、客户群体分类 1、连锁形拓展者 22、项目项目联营合作者联营合作者 3、经营环境调动者 4、初涉商海经营者 三、招商客户沟通技巧 1、诉之以理 22、、动之以情动之以情 3、诱之以利 4、胁之以灾 5、反败为胜 一、招商心得 商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为 是是一脉相承的脉相承的。所谓的招商心得即所谓的招商心得即： 1、知己 个人认为做为个人认为做为一个好的招商人员个好的招商人员，，其基本功和入门之道其基本功和入门之道，，具体包括如下三点具体包括如下三点：： A、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码 的要素应当具备； B、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和 应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力 和心理状态； C、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户 资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛 的收集和整理信息的收集和整理信息，其次这些没有捷径其次这些没有捷径，只有用心积累细化只有用心积累细化。 2、知彼 对于知彼具体再归纳总结如下四点: A、老老，要显得老道要显得老道，老谋深算老谋深算，资格较老资格较老——当和客户沟通时你面对的基本当和客户沟通时你面对的基本 大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重， 又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为一个沉 稳型的谈判高手稳型的谈判高手； B、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方 的生意经，基本功平时做好了本功平时做好了，你就很容易切你就很容易切入谈判谈判主题题，谈到敏谈到敏感和对方对方 关注的问题，让对方清楚的了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心 的大事件； CC、常常，常来常往常来常往，长期备战长期备战——客户不是客户不是一掬而就的掬而就的，也不是招之即来的也不是招之即来的， 大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票， 简单来讲招商其实就是个长期性的工作； D、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商人说 过：像谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他 （（她她））当成你的知己当成你的知己、男男 （（女女））朋友那样去谈朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子想尽办法融入对方的圈子 里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。 二、客户群体分类 招商一切资源来源于市场，首先要抓着项目自身特点，索定目标准客户 群体群体。对于现代商业招商来讲对于现代商业招商来讲，一般准客户分为如下四类般准客户分为如下四类： 1、连锁形拓展者 连锁形商家如麦当劳和肯德基等知名餐饮企业连锁形商家如麦当劳和肯德基等知名餐饮企业，，他们属于国际知名品牌他们属于国际知名品牌，， 在选择项目时一般都比较可靠。对于国内各个城市他也会有当地比较知名的品 牌，也就是当地老百姓认同的商家，同时这样的商家也有较强的拓展需求。 2、项目联营合作者 联营合作者基本上都按照一定的法律书面协议，共同经营、共负盈亏。 两者对企业债务负无限连带责任，债权人可以请求合伙人中任何一人或数 人直至全体清偿全部债务，合伙人中某一人或数人清偿全部债务后，有权 向其他合伙人追偿他们应承担的债务。其次私营合伙企业不具有法人资格。 3、经营环境调动者 经营环境调动者一般属于生意不好、环境不好等其他因素，其造成经营 者盈者盈亏亏，但经营者只有更但经营者只有更换环境继续经营换环境继续经营。 4、初涉商海经营者（创业型） 初涉商海经营者基本上都是看好正以旺盛的商业生命力和广阔的发展前景， 这样才吸引着越来越多的经营者加入商业经营这样才吸引着越来越多的经营者加入商业经营。但对那些本钱不多但对那些本钱不多，也没有也没有 多少经商经验的人来说，对于这些该怎样办？但有一些聪明的商业中心就是 专门为初涉商海的经营者开辟一些小的铺位，再加上它以小档口，低费用以 及有及有一定的优惠政策扶持下定的优惠政策扶持下，，这样以商养商才能涌现出这样以商养商才能涌