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学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们 国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们 会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过 本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、 涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。 人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把 自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利， 不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判 是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更 多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观 真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈 判是必须要建立在 这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前， 我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学 习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈 判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心， 并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要， 理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问 不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提 问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语 速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要 提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当 的陈述，即把想???对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注 意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因 素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律 制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我 们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判 计划。我们要确定谈判的目标，包括 最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我 们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈 判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明 确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气 氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭， 从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确 定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要 争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立 场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面 方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方;做口头陈述。 整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价 格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就 是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。 通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这 个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价 格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货 物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对 卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的 评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶 段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件， 最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。 为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临 场实践能力等，我们在彭晓春老师的带领下，进行了一场模拟商务谈判。首先是 准备阶段，具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等