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管理论文：中国工商银行吉林省分行私人银行服务营销管理策略研究  第 1 章 绪论  1.1 论文选题背景与研究意义 针对中国工商银行吉林省分行营业部的私银业务营销的现状以及成立之初的大环境，在这一部分给出了深刻的探讨，而且笔者也详细的讲解了其意义和作用，希望通过此论文的深入探究，能够切实的促进它健康发展并有效的增强部门的核心竞争水平。自从 1978 年实行改革开放以来，我国的各项经济指标开始呈现突飞猛进的提高，到现在我国的经济水平已经位列全球第二，中国的高净值富裕群体在不断形成。在这迅速发展了将近四十年的过程里，我国的非国有企业做出了突出的贡献，不仅为社会制造了许多有价值的财富，同时也创造了其背后快速增长的富裕阶层。《2016 胡润财富报告》指出，截至 2016 年 5 月，我国金融资产600 万人民币以上的人数己超过 338 万人，比上一年度增长了 7.64%【1】。现如今在我国的高收入群体中，很多人都不断的通过各种途径使自己所拥有的资产不贬值，并且逐步的将自己的产业规模扩大，这时对于融资以及投资就有了更大的依赖。并且随着经营范围的扩大，会出现海外投资产业增多、迁移到海外居住管理等问题，这也就需要一个有经验的专业的机构来帮助他们。需求的不断增加，使得银行出现了相应的部门-私人银行服务来解决这一问题。通过它可以帮助这些有钱人实现有效的资产管理，让他们更好的投资以及管理自己的私有资产。但是这对私人银行的员工要求也非常高，他们必须要前期对客户的需求进行详细的了解、精益求精，以便在后期能够为其制定，独有的专业的私人银行服务，这将成为私人银行业务发展的源泉。 ..........  1.2 工商银行私人银行业务概况 2008 年是中国工商银行大变革的一年。在 3 月 27 日，该行私人银行正式挂牌成立，总部设立在了美丽的黄浦江边。它的成立预示着我国的私银业务在银监会的审核下正式开始发展。历经数年发展，工行在境内外设立了 400 余家私人银行服务机构，服务网络覆盖境内各主要城市及欧洲、新加坡、加拿大、阿根廷、美国、澳大利亚等境外 21 个国家和地区，领先国内同业。始终以诚实守信、稳定健康发展为基本的思想，凭借着整个公司的雄厚实力，工行私银搭建了一个三跨金融服务机构，即跨市场、跨机构以及跨产品。目标客户则是总资产超过八百万的高净值的客户群体，对其进行的服务主要有8 个板块，有资产类的资产和财务管理、跨境金融以及另类投资，有委托和咨询类的全权委托、顾问咨询以及财富传承，甚至还有额外的一些增值服务。最大化的让客户感觉到自己有尊贵的地位，并且其资产和资料能够被更好的“加密”，通过了解客户的需求为其选择最符合他的产品，如果顾客有多样化的需求则可以为其推荐综合类的金融服务来满足他的需要。整个中国工商银行公司选出了五千名专业优秀的员工全身心投入到私银业务的发展当中，不断的推动其发展，努力让客户享受到独一无二的优质服务【6】。2015 年初，工行在吉林省分行营业部成立了私银中心。据 2017 年初的数据统计，工行私银有 467 户客户已经符合标准，产品配置日均余额近 66 亿元，产品时点余额达 68 亿元。通过三级联动，即“分行一支行一网点”这样的运营方式，形成了由员工给领导介绍人才，由领导指导员工来发展银行的结构。首先，对于一级的分行，将私人银行中心设立成总调度处，不仅要掌握各项业务的进度、系统的完善，还要维护好现有客户、积极开发新客户；其次，二级的支行则要建立起负责延伸这一服务各个专门的中心；最后，各网点需要有针对性的成立周边部门，以便更好的对客户进行服务。当然，为了能够保证这一方式更有效的实行，银行要不断的完善考核的标准。 ........  第 2 章 相关研究的理论基础  2.1 服务营销 AMA 对市场销售进行了定义，指出营销是规划和实施关于产品、服务和创新意识的思维、确定价格、促进销售和建立销售渠道，以造出满足个人愿景和机构期望值的互换的一种流程【9】。同传统类型的销售方式相比，服务营销真正表现出来的是一种销售思想，它的对象就是服务，而并不是传统类型中的那种实际可见的商品。服务营销必须要深入了解和认知用户的特征以后，然后达到用户的实际所需而开展的相关活动。从传统类型的销售来讲，用户买进某种商品或者购买某种服务，也就是说这个交易成功以后就直接完成了，而从服务销售方面来讲，用户买进产品和购买某种服务以后，真正的销售工作还没有完全结束，企业更加重视购买者买进产品和购买相关服务后的真实体验和感受，而并不是简单毫无感情的卖出【10】。1960 年，Jerome McCarthy 在其出版的《基础营销学》一书中提出了传统类型的营销策略 4Ps，其主要包括了 4 个部分，分别是产品（