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营销渠道管理复习资料 名词解释 也称分销渠道或配销通路， 指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接 起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者(包括产业市场的用户) ，以 及位于二者之间的各类中间商组成。 所有面向个人消费者的销售活动都称之为零售， 以从事零售经营为主的企业和个人就 是零售商。 是指特许权授予人与受许人之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、 商号、经营技术、经营规模的权利。 是指渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标， 从而发生种种的矛盾和纠纷。 是指渠道系统中上下游的企业之间为降低渠道运营成本， 增加渠道共享收益而结成的 战略合作联盟。 是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观地考核 和评价的活动过程。 简答题 答：销售经理的基本职责是卓有成效地计划、组织并监控销售任务的完成，具体包 括： 设计人员销售的活动过程 制定销售计划 组织销售团队 培训和激励销售人员 领导和沟通 监督计划执行过程 答：单一薪酬制，主要优点在于：稳定销售队伍，提高公司信用和减少人员选聘的 麻烦；缺点在于：限制了收入激励，难以淘汰无效率人员，以及增加了销售中的固定成本。 相对而言，单一佣金制，主要优点在于：能提供最大限度的激励， 使得销售成本与业绩 直接挂钩，便于理解和管理，并能促进优胜劣汰，筛选最