消费者行的为组织决策和家庭决策.pptVIP

组织决策与家庭决策  组织决策 组织购买者是代表公司购买在生产、分销和转售过程中所 需要的产品和服务的人。 企业对企业的营销者:专门满足公司、政府、医院和零售 商等各类组织需求的。  组织决策和消费者决策 差异 设计许多人 需要精确和技术要求 基于过去经验,并仔细权衡备选方案 决策伴有风险 购买金额较大 人员推销的用处更大  组织决策和消费者决策 相似处 情感因素左右决策 品牌忠诚 长期关系 审美考虑 品牌化和产品形象 Intel Inside Aflac  影响组织购买者的因素 内部刺激 购买者的心理特征 外部刺激 °购买者组织的性质,经济状况,和产业的技术环境 文化因素 不同国家的业务模式不同 购买类型 决策复杂程度和风险程度越高,所需的评价就越多  购买类别框架 购买分类理论:组织购买决策按复杂程度可以分为三类 购买情境 努力程度 风险 参与的购买者 直接再购买 习惯性决策 低 自动再次订购 修正再购买 有限型问题解决 低至中等 个人或几个人 新任务 扩展型问题解决高 许多人  决策角色 在群体决策中,一个人可能扮演下列角色 发起者 把关者 影响者 °购买者 使用者  组织中的群体力量 市场预测:一群对行业非常熟悉的人联合起来可以比任何 个人更好地预测未来 预测产品成功的两种方式: 员工共同寻找影响产品成功的因素 知识丰富的外部人员(行业专家,消费者)  企业间电子商务 企业间电子商务:两家或多家企业间的互联网贸易过程。 将近一半的企业间电子商务由拍卖、竞价和供应商购 方的交易构成。 例如:戴尔电脑利用网站提供技术支持,产品信息,订单 状态,和向公司顾客提供的顾客服务。  现代家庭 1900s之前的:扩展家庭 1950s:核心家庭 今天,许多家庭 结婚率不足50% 大量的成年女性没有丈夫 同性夫妻