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民事法律谈判的基本元素 重庆向道律师事务所 李应德 现实生活中，谈判无处不在，商务活动需要谈判，弥合分歧需要谈判，产生 争讼需要谈判。 有律师参加的谈判就可以看作法律谈判， 下面介绍法律谈判的一 些基本概念： 法律谈判的主要类型有三种 : 竞争型、合作型、问题解决型。 法律谈判的三个基本元素：信息因素、最佳替换方案、中间人优势。 法律谈判的两大基石：建立信任和评估利害。 法律谈判的主要类型 通常使用的法律谈判的主要类型有三种：竞争型、合作型、问题解决型。 在谈判实践中谈判者往往不会使用一种模式， 如果谈判者把自已限定在某一 种模式中， 那是不恰当的。 一个高明的谈判者根据纠纷不同情况和谈判所处不同 阶段，可以熟练地使用三种不同类型的谈判， 一个成功的谈判者所选择的模式及 策略只是为达到目的，而使用的工具，并不是为选择而选择。 竞争型谈判 资源有限而且只能在两方之间分配， 必然导致一输一赢， 这种胜利一方所获 得的正是失败一方所失去的 ，这种谈判就是竞争型谈判，法庭诉讼就属于这类 谈判。 竞争型谈判通常采取一定策略与措施， 挫其对手的信心， 降低期望值，当然， 策略与措施一定要适度， 如果将其对手逼向防守， 反而不利于出现新的创造性的 解决方案。 合作型谈判 合作型谈判者常常同对手建立共识， 促使双方获益都能达到最大化， 从而从 心理上逐步接近对手。 合作型谈判一般会做出让步， 信任对手并鼓励谈判者， 随 后使双方做出更多让步。 在各尽所需的前提下， 谈判一方做出让步， 其对手自然 也会让步，促使双方最终达成妥协方案。 合作型的谈判策略与措施， 主要集中在做出让步， 共享信息以及行事公正合 理，它的优点在保留了双方当事人及律师以后继续合作成为可能。 问题解决型谈判 问题解决型谈判的目的， 是最大化问题解决， 以扩大其委托人的潜在的共同 利益。这种类型的谈判通常适用于双方的利益不是针锋相对， 并且尽量满足双方 利益的解决方案。 问题解决型谈判的策略与措施 : 把人和问题分开；关注利益而不是立场；想 出多种选择方案；坚持谈判的结果以客观标准为基础。 评估利害 利，人皆趋求，常情所在，不可厚非，趋利避害，人所不免。髙明的人不是 善于趋利者， 也不是善于避害者， 而是 《史记》中所说 “先知利害，察於祸福”。 纠纷起于利害与得失， 解决纠纷在于平衡利害与得失。 谈判的目的是为了解 决纠纷，要解决纠纷 ，不可不知利害，不可不察祸福，利害分析在谈判之先， 祸福预测在谈判之前，会让谈判者心中有数 ，胸有成竹，从容应对。 谈判者常常会将一些虚假的需求随同真实的需求包含在谈判之中， 成为谈判 的策略之一，以便在对方作出妥协时，丢弃虚假需求作为回应，却不损失利益。 因此，区别真假需求对于谈判策略非常重要， 识别真假需求的有效方法就是评估 利害，知道了对方真正的利害， 就能判断对方真正的需求， 掌握了对方真正的需 求，就掌握了谈判的主动权。 利害的评估必须依赖于真实需求的了解， 真实需求了解越全面、 越细、越准 确，越有利于利害的评估，越有利于谈判的推进。知己知彼，方能百战不殆，谈 判也一样，只有审视彼己强弱利害， 才能在谈判中拿捏哪些该坚持， 哪些该让步。 建立信用