丢单原因汇总.pdfVIP

1、因为单子前期跟踪和后期定下来，中间的时间相隔时间过长，这中间自己疏于跟踪导致 丢了单子。 这种类似情况经常会有。 应对方法是： 一旦发现单子就不要再犹豫， 要立刻跟上， 并时刻紧跟单子， 多和客户联系， 关心项目的进展情况。 假设， 别的营销人员疏于平日联系， 而只有你或很少的人注意了这一点， 那你就离成功更近了。 其实一个单子拖的时间超过了一 定的时间长度， 对于有耐心和毅力的人来说反而是一个机会。 有耐心和毅力的人会凭借自己 的优势，战胜竞争对手。即使一个单子从招标（或者是预定）到定标 (决定采购 )跨年度，也 更应该紧紧盯住， 并且借助节日的到来， 和业主做好 “沟通 ”，在技术交流没有问题的基础上， 借此机会做好商务工作和感情交流。我列举一个典型的例子，大家很多人都知道兖矿集团 （600188 ）吧，在山西投资新建了一个 30 万吨的甲醇项目 —— 山西天浩化工股份有限公司。 项目从 03 年开始破土动工，各个厂家就开始跟踪了，但是这个项目一次次拖延设备采购， 这期间设备厂家的业务员也不知道换了几轮， 项目却一直没有实质性进展。 正是因为这个项 目的 “天天浩着 ”，一些设备厂家和业务员已经开始耐不住了， 放松了跟踪联系。终于该项目 在 07 年有了突破性进展、招标采购工作大批量开始，能坚持一直和业主保持联系的这部分 厂家和业务员由于这期间的不间断跟踪和感情沟通， 在很大程度上得利于业主领导情感上认 可的因素，最后获得了该项目的服务权。而我要说的是，大部分厂家和业务员都 “死 ”在这 4 年的长途跋涉上，没能坚持。反而给那些坚持的人和厂家创造了更容易成功的便利因素。 2 、因为没有找到拍板决定的最后决定权人物沟通， 导致没有跟紧单子而丢失。 这样的情 况是做营销工作最难的一项技能，也即在考验营销员在一大堆的信息之中如何甄别有效信 息、正确信息。 往往有的项目我们因为搞错了谁是真正的决策者而导致我们在不是决策者的 身上过多地浪费了时间和精力， 而没有去和具有决定权的决策者交流和沟通， 没有理解清楚 决策者的要求， 导致丢单子。这也就是站错队的原因。有这样一个例子，在河南某煤化集团 公司 （国企）的一个项目招标中。 某厂家一直和业主的一位中层领导 —— 工程技术部主任及 技术团队联系沟通， 包括技术和商务， 双方沟通的还算顺利， 该厂家认为这次中标的可能性 还是很不错的。 业主发了标书对该项目的技术要求做了规定， 厂家认真准备项目方案， 积极 应标。 就在这时， 业主公司调来了一位副总工程师， 该副总工对该项目的技术要求做了很大 修改。并将该变动作成方案咨询函，发给了该厂家，问是否可行。该厂家经过计算、设计、 分析、 讨论， 认为副总工的方案也可以满足项目要求。 厂家在认识到业主人事关系有所变化 后，立即派营销人员对业主公司重新做了业务拜访， 了解该人事变化的详细情况及对该项目 的影响。 营销人员了解后， 回去后向公司汇报并分析了该情况： 工程技术部主任在公司的资 历较深， 在该项目上对设备副总汇报， 设备副总对总经理汇报工作， 该项目决定权在总经理。 新调来的副总工在该项目上听从总工程师安排， 对此技术要求做了调整， 而该总工也就是该 公司的党委书记。 厂家经过分析， 认为决定权在总经理这里， 而且总经理是公司里这些实权 派的代表， 更